小企业三步曲：创立、生存、发展-案例3百华公司.doc

第页共NUMPAGES6页
小企业三步曲：创立、生存、发展-案例3百华公司

案例3百华公司
常言道：“生意好做，伙计难找。”伙计不易找，运筹帏幄、独挡一面的将相之才就更难求之了。在商场激烈的竞争中，人才战有增无减，愈演愈烈。
美国著名的百华公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一理查德·萨耶是靠做小生意起家的，他做梦也没有想到最后生意能做得那么大，他一生最大的长处，也是他成功的最主要因素，就是他善于发现和起用人才。
萨耶起初在明尼苏达州一铁路上当运货物的代理商。这种代理商的共同烦恼，就是有时收货人因嫌货不好，拒收送到的货物，万一商店若再将货物带回，就得倒赔一笔运费。萨耶灵机一动，想出了一个新招——邮寄，这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式，在辽阔的新大陆上获得了意外的成功。他的生意必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方式，很可能赶到他前面去。他饱尝了“伙计难找”的苦衷，挑选了将近五年，终于在一个月夜，这个注定要在萨耶的命运中起关键性作用的人，自己骑着马走来了。
他叫卢贝克，到圣·保罗去买东西，不料中途迷了路，这时已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看着卢贝克，对他的仪容外表顿生仰慕之心。也许，这就是所谓的缘分吧。他邀请卢贝克到他的小店中休息。两人一见如故，睡意全无，直谈到东方破晓。
“我觉得你的想法非常好，只要经营得法，一定前程远大。”卢贝克热情地说。
萨耶沉默了，心中翻腾得厉害，他隐约感到，他日夜寻觅的那个人已经出现了，但又不便造次，吞吞吐吐地说：“我有句话，实在不好开口。我想，既然你觉得这一行很有前途，何不参加进来，我们一起经营?”两人默默相视，然后，隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。
从此，萨耶如鱼得水，如虎添翼，两人密切合作，公司第一年的营业额就比萨耶独自一人经营时增加将近十倍，达40万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅为二人始料未及，而且使他俩明显地感到力不从心了。“也许我们都是中驷之才。”萨耶苦笑着说。
“是啊，这话我早想说了，就怕泄了你的气。”卢贝克说，“我们何不请一个有才能的人参加我们的生产?”萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大快事，对他的这个建议一拍即合：“好吧，我们为我们的生意找个老板。”为上百万元的生意找个经营人，实在比找伙计困难多了，他们不久就感到了灰心。这种半相人才，实在是天才人杰，本来就是很稀少的；即使真有这种人才，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。
这也是因为大公司的经理一般不屑于经管他们的
“杂货铺”。而在平凡的人物中选拔人才并委以重任，他一定会尽全力报效；不会像重金礼聘的知名人物，即便请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。
一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块妻子新买的布料，心中很不高兴：“这种布料我们店里有的是，干吗去买别人的?”
“我高兴嘛，”妻子任性地说：“料子不算太好，但花式流行。”
“我的天!”萨耶嚷起来，“这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来?”“卖布的说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行。”
妻子告诉他，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都会穿这种花式的衣服，而且还不许萨耶把这个情报说出去。
萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常，那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心目中向往仰慕的女人，更会盲目地跟着学样。
“这个情报，是谁告诉你的?”萨耶对这个问题产生了兴趣。
妻子支吾了半天，吐露了真情：“卖布的告诉我的，不过，他叫我不要再告诉其他人。”萨耶真想大笑一场，他明白这全是小贩的伎俩，竟然把他妻子也哄得牢牢的。只是怕妻子脸上不好看，他才没有把这些揭穿。
萨耶并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买走了，也没引起他的注意。直到游园的那天，全场妇女之中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，真是喜形于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿新衣料，本店有售。
萨耶暗自惊讶，有种豁然贯通的感觉，他已觉察出这件事从头到尾都是那个小布贩一手安排的，不禁佩服他的推销手段。
第二天，萨耶约上卢贝克找上那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道比想象中的更热闹。店门前贴着的大纸上写道：衣料售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的人，惟恐明天买不到，都在预先交钱。伙计便解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应。
萨耶知道这种布料进货不多，但并非因为缺少原料，而因为销路不好，没有再继续进口。看到如此巧妙地运用女人心理，直到最后一招以缺货