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销售人员述职报告全文

作为职业营销人最高兴的事就是你的工作能得到公司领导的认可并不断步步高升；你的为人能得到同事的认可从你的身上有永远学不完的东西；你的营销基础非常扎实对市场上存在的问题能分析得五体透切；你的综合营销能力非常全面能准确的对市场上存在不合理的产品结构、网络结构、人员结构、产品推广等一一对症下药到什么地方任什么职位都能“救死扶伤”你不想升官不想加薪都难！因此我们营销人要努力改变不好的习惯改变我们工作的行为要有想法更要有思路要勇往直前。看完这位省级经理的速职报告坚信能给你点什么！
叉查总：
您好！
近两天仔细看了一下黑龙江、吉林两市场的销售报表同时与A市场销售现状进行比较分析我认为黑、吉两市场近两年来销售业绩始终上不去的主要原因就是近两年来没有跟上公司新品推广的步伐新品拓展乏力难以上量再加上新品的拓展不力黑、吉两个市场已很难跟上公司高速增长的步伐并由此导致其在产品结构、销售网络、销售人员上出现一系列问题。
一、产品结构不合理
目前黑、吉两市场产品结构均不是很合理老产品销售占比过大新产品销售占比
过小（注：新品指的是近年来我司推广的产品如K产品、S产品、F产品等其余产品则定义为老产品）。20__年1月至7月黑龙江新品占比为27%吉林新品占比为24%而A市场目前新品占比则为47%也就是说销售业绩的增长差距主要是由于新品的销售额差异带来的。黑、吉两市场几大类主销老产品（水、奶、碳酸）近两年来一方面由于市场竞争激烈另一方面由于经销商、业务员的销售压力过大（由于新品不起量所以只能一味压老产品完成公司下达的任务）导致老产品价格越卖越低各级经销商单位利润也越来越薄经营积极性下降使销售额迅速下降由此引发恶性循环从而导致市场销售增长乏力。纵观我司近两年来销售大幅增长的地区都是由于新品推广得力销售迅速上量带动老产品销售增长（至少维持不负增长）以实现销售的大幅增长。因此不改善目前的产品结构整体销售上量就是一句空话。
二、销售网络比较脆弱
整个销售网络的建设必须是以有利润的产品同时有相当销量的产品为基础的。一个市场所有产品销售销量大如果利润薄或者产品利润好但销售量小都会导致整体利润偏少不足以满足经销商生存发展的需要。各级经销商不赚钱或赚钱少都会导致忠诚度下降对公司的指令执行度下降整体公司对网络的控制力大大削弱。在经济浪潮涌动的今天没有足够利润的旺销产品作基础任何形式销售网络的建设都是徒劳的即便建起来也是相对脆弱经不起目前残酷市场竞争的考验。
三、各级销售人员信心不足
由于销售乏力产品不上量整体销售人员压力较大收入较低存在付出与所得不符的现象从而导致营销团队整体面对自己的落后根本没有信心赶上去什么都怕做、什么都懒做这种工作状态肯定不会改变目前的销售局势。
因此务必要打开一至两支新品使其持续上量进而减轻销售压力逐步实现老产品价差维护最终新老产品同时上量摆脱销售困境。通过近两日的销售报表分析结合A市场新品推广的实践经验提出以下销售建议：
一、新品推广的可行性分析与推广策略
1、目前新品推广的不利因素
●整体广告资源不足
由于错过了最佳推广上量时期公司大量的广告资源没有共享目前单靠一省的广告资源难以实现短期广告轰炸上量。
●各级经销商、业务人员信心不是太足
由于K产品、S产品在该市场已推广两年都没有上量同时去年推广F产品又失败导致目前该市场所有人员在新品推广上存在畏难心理不敢勇往直前。
2、新品推广的可行性
●有一定的市场品牌基础
我们的品牌应该说在东北是家喻户晓东北人还是比较认可我们的产品的同时乳制品在两地的销量还比较好应该说有较好的品牌基础。另外截至7月黑龙江新品销售8772万吉林6582万相当于A市场20__年底的水平应该说有一定的市场基础整体在市场上还能卖只是处于一个销售瓶颈目前必须突破这个瓶颈只要方法得当的话在08年就能快速上量。
●整体上新品销售向上发展的空间比较大
以黑龙江市场为例哈尔滨（含市区、郊县）人口有1000万经济状况也比较好而新品销量仅有2842万同比A市场某区域的人口仅有650万经济状况应该还不如哈尔滨但到7月份新品销量就达到了11670万因此我觉得市场容量还是有的拓展得力的话整体新品销售大幅增长的可能性比较大。另外根据齐齐哈尔、大庆、黑河、鸡西、佳木斯等地的人口与经济状况新品的销量也不应该仅仅是目前该市场的这个量有大幅增长的空间。
●各地区新品销量增长不平衡二级市场、县级市场有增长空间
从报表中看出两地新品销量基本集中在省会城市其他地级城市、县级市场的新品销量非常小可以说基本没怎么推但从A市场的新品增长来看农村市场的潜力还是蛮大的应该进一步把他挖掘出来做到“小河涨水大河淹”。
3、推广策略
●主抓人口多、经济基础好、易上量的地区促使短期上量以起到样板市场带动的作用。
由于黑龙江相对A