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白酒文化的转变白酒文化的转变白酒“打包买”长江商报消息随着以权贵阶层为代表的“后备厢消费”的兴起，以平民阶层“自带酒水”之风大行其道，以酒水自助式的婚宴市场的日益庞大，和酒店终端、商超零售终端运营费用的大幅上涨，以及企业面临通胀压力的大环境下，酒类厂商近几年纷纷转而将重兵投向团购市场，上演了一场场酒业少有的“团购大战”。在最初的记忆中，团购是拥有单纯善意的。由于团体性购买具有更高的性价比，买卖双方都能从中获益从而皆大欢喜。团购如同一把利剑，劈开了酒商和终端之间的壁垒，不仅减少了各环节的费用，还有效提高了企业利润。加上机关、企事业单位为了节约成本，也乐于同酒类厂商达成团购协议，由此推动酒水团购市场的迅速发展。近几年，愈来愈多的酒企禁不住团购的诱惑，纷纷以团购事业部、团购公关部的形式杀入市场。然而这一年来酒类团购市场已经凸显出僧多粥少的特征，团购似乎正在走向强弩之末的尴尬境地，值得业界警戒。高端白酒也玩团购在武汉，就连中高档白酒也开始涉足团购行列。不过和别的消费品以低价为吸引消费者法宝不同的是，江城的白酒团购之所以兴起，主要是以对货源正宗作保证，来吸引消费者的青睐。在目前的酒类市场上，茅台、五粮液、洋河等中高档白酒的销量根本不用愁，按理说经销这样的产品，并不需要以团购让利的形式来吸引消费者。有着多年行销代理经历的王先生告诉记者，白酒走团购的形式主要是为了防止假酒让消费者上当受骗。如今是洋河酒一级经销商的王先生此前曾代理过牛奶、奶粉等多种产品。有着多年从业经历的他介绍说，跟其他商品不同的是，目前中高档白酒还算是紧俏商品，特别是到了逢年过节，销量并不成问题。但令他们这些经销商最为头疼的是，市场上出现的一些假酒，对他们造成的影响是最大甚至可以说是毁灭性的。“其实一样产品价格再低，也低不过出厂价，但现在一些批发市场上的不良商贩就是以低价吸引顾客，然后在一箱酒里塞个一两瓶假酒以次充好，但最终受伤害最深的还是像我们这样某一种酒的经销商，因为那些批发市场的不良商贩，如果这种酒做砸了，还能换别的品种做。”王先生坦言，和别的商品团购相比，中高档白酒的让利空间并不是很大，他现在所接的团购单子，主要是以婚宴和企业用酒为主，其中婚宴占全年销量的近30%，至于能够比超市的同类酒价格卖得还便宜，主要是作为一个地区的一级经销商，他的货品都是从酒厂直接进货，减少了中间的批销环节和物流，所以基本可以比同类酒商超的价格优惠10%-15%。记者了解到，由于知名的中高档白酒市场空间大，特别是在节假日期间更是供不应求，这给不法分子有了可乘之机，最终受伤害的是正牌厂家。知名中高档白酒以自营或者通过一级经销商团购，将会成为一种趋势。白酒渠道未来三大演变酒店渠道“鸡肋化”目前，酒店虽然仍是中高价位酒类销售的主渠道，但是其风险和效益比日渐下降，酒店渠道越来越成为一个“鸡肋渠道”，不做无法成功，做了很难赚钱。终端碎片化，呼唤重新定位餐饮终端。伴随着酒店渠道呈现连锁化、品牌化、特色化等趋势，白酒企业可以考虑与其进行合作经营模式的创新，形成企业与酒店渠道经营同盟，既省去不少渠道费用，又提高了终端竞争力，例如百事与肯德基的合作就是一个很成功的案例，让白酒品牌成为一些餐饮连锁店的长期战略合作伙伴，是企业需要考虑的问题。不过，随着自带酒水全国化，酒店渠道也必将考虑自身在酒水方面的盈利模式。相信不久后，酒店必将回归本质，向“酒水平价超市”演绎。商超、卖场渠道“促销化”商超、卖场渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量，但受购买的方便性与日常零售价格趋高的影响，目前商超、卖场白酒销售呈现出高度的季节性特征，促销依赖明显。端午、中秋、春节等传统节日性消费对众多白酒品牌来说具有重要的意义，把握住这几个重大节假日，就会换来全年白酒销售80%以上的销量。商超渠道销量关键在于促销的形式和内容，目前白酒针对商超、卖场的促销活动主要表现在：买赠(赠品无创新)、降价(力度强弱不稳)、打折(数字游戏)等，这既不能引起白酒消费者的购买欲望，又可能会伤害到消费者对白酒品牌的信任，希望白酒品牌能够在产品促销方面下足功夫，创新形式与内容。团购渠道“组织化”随着“后备厢”自带酒水态势的蔓延，团购渠道运作越来越从随机性、资源性转向“组织化”运作模式，成立专业团购队伍已经成为厂商的共识。一是未来一段时间，团购渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不过团购渠道已经进入竞争残酷的红海之中;二是由厂家主导到厂商协同作战，企业重在公关，助推渠道团购销售，企业不可窃取或抢夺渠道终端的团购客户，影响厂商合作关系以及品牌推广教育;三是成立团购客户俱乐部，实行一对一营销、价值取向营销。未来团购竞争将会在客户关系深度服务，以及品牌价值取向与客户价值的高度吻合方面展开，谁能把握住这两点，谁将是团购营销最大的赢家;四是企事业单位定制酒会快速兴起，中国白酒在