酒店市场营销促销策略.ppt

第八章酒店市场营销促销策略一、酒店促销的概念广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素的组合和综合运用称为促销组合。二、酒店促销的作用三、酒店的促销组合2.营业推广（销售促进）①在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品；②刺激性强，激发需求快；③不适合持续长期运用；④成本高，而影响面较窄。3.公共关系①可接受性强；②最可能赢得公众对企业的好感；③树立企业良好形象；④长期坚持；⑤不能直接追求销售效果。拉式策略四、酒店公共关系策略五、酒店广告策略2.按照广告不同的目标可分为：（1）告知型（Informing）（2）劝导型（Persuading）①进攻型②防守型（3）提醒型（reminding）（三）广告筹划步骤⑴确定目标人群⑵确定构思广告信息①有创意（独创性）②简洁明快，容易记忆③考虑因素：a、目标视听群众接触媒体的习惯b、产品特点c、广告信息的特点d、费用高低e、干扰常用的广告预算方法有：①销售比例法广告预算=（计划年度销售额+上年度销售额）/2*广告费占销售额的百分比②销售单位法广告预算=（上年广告费/上年产品销售件数）×本年产品计划销售件数③竞争对抗法场占有率法：广告预算=（对手广告费用/对手市场占有率）×本企业预期市场占有率增减百分比法：广告预算=（1±竞争者广告费增减率）×上年广告费④能力支付法六、酒店营业推广2.作用（1）有效加速新产品进入市场的进程；（2）有效抵御和击败竞争者的营业推广活动（对抗竞争）；（3）增加产品的消费，提高销售额；（4）带动关连产品的销售。七、酒店人员推销策略2.酒店人员推销的作用（1）沟通信息（2）推销商品（3）获取市场信息（4）提供服务（5）开拓市场（6）协调工作（二）酒店人员推销的方式1.派员推销2.营业推销3.会议推销还有小组推销、电话推销、书面推销、导购推销等多种人员推销形式。朋友和熟人无穷的关系链有影响的人物无竞争关系的销售员登门拜访观察名单和电话簿网站、博客传真2.接近前准备了解目标顾客的情况和要求；确立具体的工作目标；选择接近的方式；拟定推销时间和安排；预测问题；准备推销材料。3.接近目标顾客接近常用方法：（1）介绍接近法（2）产品接近法(实物接近法)（3）利益接近法(实惠接近法)（4）接近圈接近法（5）赞美接近法(恭维接近法)（6）搭讪与聊天接近法（7）求教接近法（8）好奇接近法（9）震惊接近法（10）戏剧化接近法（11）馈赠接近法（12）调查接近法（13）连续接近法4.推销面谈（介绍产品和服务）向消费购买者传递酒店及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望。5.处理异议（应付反对意见）顾客异议类型：需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的酒店的异议等。6.成交：尽可能得到顾客许诺的预订的准确日期，以及所要求预订的房间数量7.后续工作：着眼于酒店长远利益，与顾客保持和建立良好的关系，树立消费者对产品的安全感和信任感，促使他们连续、重复购买，利用顾客的间接宣传和辐射性传导，争取更多的新顾客。（四）酒店人员推销的原则1.互惠互利原则2.需要原则3.人际关系原则4.尊重顾客原则