促销技巧与策略演示课件.ppt

第六章促销技巧与策略销售促进销售促进最主要的作用是刺激需求，增加销售量。每次一种具体的销售促进方式又有其不同的作用，主要是短期效果，但有的配合广告和公共关系也能起到长期作用。总的来看，SP有十个方面的效果作用：SP分类：(一)对消费者促销SP分类：派发积分券真心瓜子进入北京：1、“鬼子”已进村真心瓜子进入北京：1、“鬼子”已进村真心瓜子进入北京：1、“鬼子”已进村真心瓜子进入北京：2、初步出击真心瓜子进入北京：3、跟踪出击真心瓜子进入北京：2、跟踪出击3、战情突变。赠品有包装内赠品、包装上赠品、免费邮寄赠品。赠品有包装内赠品、包装上赠品、免费邮寄赠品。打围之战：话题促销打围之战：话题促销(二)对经销商促销(二)对经销商促销(三)对销售员的促销联合促销捆绑销售与搭售和赠送捆绑销售雅虎傍上百事可乐公司雅虎傍上百事可乐公司两个产品的结合必须要找到一个新的结合点，这个结合点对两者的销售会产生促进作用，不能是两种商品的随意组合。而且产品必须还要相关联，有互补性，必须都是名牌产品，即使不是知名品牌，但产品必须是优质的，只有这样捆绑销售才会成功。举个例子，可口可乐公司曾和大家宝薯片公司搞过捆绑销售，在此之前，经过食品专家的调研发现，大家宝薯片口味偏咸，和可乐这种软饮料组合在一起，口味是最佳的，消费者获得的满意程度将会最好，理论上销售量会增加４０％。经过这番详细的推断后，这两种产品才以捆绑的形式推向市场，后来果然取得了良好的市场销售效果捆绑销售的益处万家乐和神州旭日升促销：商企联合促销1．广告语的确定，关键词：“省”夏季里各大商场均会推出各种各样的让利活动，但都不外乎是打折。为了与打折区别开来，我们将旭日升的促销活动定义为“省钱”，广告词为：“百大购物帮你省”；凡购旭日升冰茶一罐，均可获得省钱券一张，凭省钱券可在百货大楼各商场购物省钱。2．将折扣量化从商场各商品打折情况看，各柜组的折扣不一，甚至在同一柜组也有不同的折扣，这种情况不便于宣传，也无法在省钱券上都体现出来，如果不能清楚地把我们的意图传达给消费者，这将影响到活动的顺利展开，甚至可能导致整个活动的失败。为了让消费者“省”得明明白白，我们将折扣量化，即把折扣变成钱的形式，让人一目了然，例如：98折是每100元省2元钱，9折是每100元省10元钱，这样就把省钱券制作成省1元券、省2元券、省5元券、省10元券、省15元券、省20元券共6种票样，并分别注明适用范围。3．宣传配合实施时间：2000年6月16日9月20日地点：南昌百货大楼活动协调部门：百货大楼总经办、旭日集团江西公司、江西新盟广告公司。百货大楼提供：总台位置一个（包括能销售饮料）及总指挥人员。旭日升提供：40万张省钱券（在全市发放）、演出10场纳凉晚会、商场喷绘海报20张、商场促销人员2名、广告宣传等。广告宣传媒体选择：江西有线、南昌有线电视每台30次，江南都市报夹报7万份，南昌晚报，南昌百货大楼户内丝印吊牌，海报，立地POP。促销活动组合：在各售点散发“百大购物帮你省”宣传单，在活动现场进行10场纳凉晚会。1．闪亮登场遍地开花商场的销量只占活动销量的10％，真正实现销售的是遍布全市各个角落的各冰机点、零售点及其他商场。为带动这些点的销量，在电视、报纸广告中都有显著的一条：在各冰茶零售点购冰茶一罐，即可获得百货大楼购物省钱券一张。百货大楼内有家家户户都需要的各类商品，推出这个活动后，对消费者的价值取向产生了极大的影响。试想一下，炎炎夏日，出门不喝饮料解暑几乎是不可能的，在喝饮料的同时得到省钱券一张，可在百货大楼各个部门购物省钱。有了省钱券，去百货大楼购物的机率就大，这样又带动了商场的销量，形成了良性循环。消费者教育活动见《TP策略》。考虑生啤酒冬季促销对策如何才能制止冬季销售额降低而维持一定的营业额，乃至提高营业额，在这一主题下，可以很多方法来寻求“联想”。1、可以烫热喝的生啤酒如何？视觉类广告（3）视觉类广告（4）视觉类广告（五）听觉类广告综合类广告公共关系（PublicRelations）销售推广（SalesPromotion）销售推广的方式爱达公式（AIDE）引起顾客注意的方法和技巧形象吸引法唤起兴趣的情感法2、投其所好法这位家具商按时赴约，来到艺术家的办公室，经过简单的自我介绍之后，家具商突然说：“您的这张办公台可非同一般啊！”艺术家问道：“如何非同一般，不妨说来听听。”其实，艺术家是考查一下家具商艺术修养，因为剧院的座椅设计和加工与家具商的艺术造诣不无关系。家具商答道：“您看，这办公台的木纹是一种蝴蝶斑纹，款式是现代与古典的精美结合，突出意大利罗马风格，……”此时，正是“话不投机半句多，酒逢知已千杯少”。时间在一分一秒过去，哪止5分钟，几乎一个上午都在攀谈。不用说，家具商的订单自然是到手了。2、唤起兴趣的示范类法如果你是