商务谈判磋商阶段(课堂PPT).ppt

第五章商务谈判磋商阶段目录第一节商务谈判报价阶段通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面：价格的3.整体价格与单项价格（三）报价解释的原则与技巧（三）价格评论评论技巧二、报价的原则和策略（二）报价的策略三、讨价（3）了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题的纠葛。（4）懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观推断打断对方的发言。（5）切实做到“有所为，有所不为”，即该干什么，不该干什么，让对方难以获取己方真实的意图。（三）讨价的次数（四）讨价技巧四、还价（二）还价起点的确定（三）还价技巧一、磋商的原则二、谈判僵局的处理2.谈判双方地位不平等4.立场坚定（二）避免僵局的基本方法（三）打破僵局的策略三、让步策略让步的具体形式在谈判的实践中有多种的表现方式，在实际的运用中，要根据对方的反应，灵活地运用，切忌一成不变固守一种模式。另外还要综合考虑双方利益的得失。实训设计谢谢！