市场竞争策略PPT精选文档.ppt

2024/6/25哈雷·戴维斯对竞争的感知第一节竞争对手分析2024/6/25二、确定竞争者战略战略群体-----指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。如汽车行业的质量战略群体、低价格战略群体。1、不同战略群体的进入与流动障碍不同。2、同一战略群体内的竞争最为激烈。3、不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。三、确定竞争者的目标目标：盈利状况、市场份额的增长、现金流量、技术领先、服务领先等。企业只有了解竞争者的重点目标是什么，才能对不同的竞争行为作出正确反应。例如，如果企业追求低成本领先，对于竞争对手的技术突破的关心，远远大于对其加大广告宣传的关心。四、评估竞争者的优势与劣势1、收集信息主要三个变量：市场份额、心理份额、情感份额收集方法：二手资料和通过向顾客、供应商和中间商调研2、分析评价收集了竞争者情况，就能更好地分析每个竞争者优势与劣势，就能决定向谁发起挑战。案例：百度针对谷歌的广告3、定点超越以本行业经营最好的公司为标准，进行定点模仿和提高。五、估计竞争者的反应模式1、从容不迫型竞争者指对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。2、选择型竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。3、凶猛型竞争者指对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。4、随机型竞争者指对竞争攻击的反应具有随机性。六、确定攻击对象与回避的对象1、强对弱的竞争者2、近对远的竞争者3、“好”对“坏”的竞争者六、确定攻击对象与回避的对象1、强对弱的竞争者2、近对远的竞争者3、“好”对“坏”的竞争者六、确定攻击对象与回避的对象1、强对弱的竞争者2、近对远的竞争者3、“好”对“坏”的竞争者不正当竞争案例：雪花PK燕京总结与回顾按不同竞争地位划分的企业类型*第二节市场领导者战略思考居于领导地位的公司要想继续保持领先，必须在三个方面采取行动：一、扩大总需求二、保护市场份额三、扩大市场份额市场领导者*扩大需求量有三种方法：1、发现新用户2、开辟新用途3、扩大使用量思考：参考答案扩大需求量有三种方法：1、发现新用户2、开辟新用途3、扩大使用量扩大需求量有三种方法：1、发现新用户2、开辟新用途3、扩大使用量2024/6/251、阵地防御福特与通用之争2、侧翼防御珍宝食品的防御姿态3、以攻为守实例4、反攻防御IBM反击“富士通”（正面反击）“柯达”杀了“富士”一个回马枪（围魏救赵）5、运动防御日本东陶机器公司曾经刊出一条有名的广告：“本公司的产品，既不是澡盆，也不是洗脸盆；既不是抽水装置，也不是马桶。本公司的产品是一卫生间。”这样一来公司拓展的不是单一产品的市场，而是多种卫生设备的市场。美国雷诺和菲利浦.莫尔斯等烟草公司认识到社会正在加强对吸烟的限制，便转入酒类、软饮料和冷冻食品这样的新行业，实行市场多角化经营。6、收缩防御美国西屋电器公司在当时的市场条件下，将电冰箱品种由40种缩减到30种，占其销售额的85%。案例分析:格兰仕集团与美的集团的攻防战2024/6/252024/6/252024/6/252024/6/25百事可乐与可口可乐的竞争正面进攻案例Canon复印机与施乐施乐发明了复印机，成了复印机行业的老大和代名词。为了保护自己，施乐采取了过河拆桥的战略，申请了500多项专利，假如一个企业要花钱买他的500多项专利，制造出来的复印机会比他贵几倍，根本没有市场。日本佳能调查了4个问题：1、你对施乐最满意的方面是什么？2、你对施乐最不满意的方面是什么？3、你为什么购买施乐复印机？4、你为什么没有购买施乐复印机？统计结果：1、价格太高（几十万、上百万元一台）；2、使用不方便；3、保密性不强佳能根据这几个问题，就有了解问题的方案1.设计一个小型复印机，把造价降低十倍、二十倍；2.将复印机做成像傻瓜相机一样，简单易用，不用专人使用。3.他简单、便宜，每个办公室都可以拥有一台，老板房间可以自己用一台，解决了保密问题。2024/6/25“本田”向“哈雷”发起的进攻日本精工表在国际市场上就是采取这种策略的。在美国，它提供了约400个流行款式、2300种手表，占据了几乎每个重要钟表商店。通过种类繁多、不断更新的产品和各种吸引消费者的促销手段，精工表取得了很大的成功。2024/6/25金山迂回这个案例说明：当我们还没有足够的实力与大公司竞争时，先在别的方面积累力量。曲线救国才是比较可行的策略。2024/6/25案例2024/6/25二、市场追随者战略案例：红蜻蜓的跟随战略渠道跟随；选择其他品牌专卖店好的地段进行设店跟随。陈列标准：陈列面不得少于奥康，快销的黑色必须是普通品种的2-3倍的陈列面。2024/6/252024/6/252024/6/252024/6/25三、市场补缺者的任务1、创造补缺市场例如著名的运动鞋生产商耐克公司，不断开发出适合不同的运动练习项目的特