工程渠道运作规划优秀课件.ppt

工程渠道销售规划第一部分：第二部分：第三部分：第四部分：第五部分：第六部分：第七部分：第八部分：第九部分：第十部分：从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为定位的企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向渠道精细化管理运作迈进！照明市场整体总的转变：产品线：单一型产品线，向产品多元，全面化迈进；渠道销售：从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进；渠道管理：过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精细化管理工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的渠道战略合作的、工程渠道业务平台。品牌传播的多样性实施产品质量、服务价值引导战略，从产品、服务价值开始塑造品牌，以品牌拉动项目项目宣传围绕“系统照明解决方案”的主题进行，通过各种活动传递系统照明解决方案的核心价值整体宣、渠道销售、客户服务、始终要始终“系统照明解决方案”，引发人对产品、对服务、对照明科学应用的内心的向往地区物流合作厂家与商家在授权销售地区范围内形成高度紧密的战略性合作关系，保证该授权区域产品的独家经营权并共同在地区市场进行品牌推广、销售平台搭建、间接隐形业务的渗透、工程销售业务团队组建及项目的推广，以此同时厂方在区域销售业务中给予商家人力、产品技术、项目商务洽谈、售后服务、广告支持的一系列资源支持的形式进行共赢合作。地区工程渠道区域业务合作厂家与商家就工程项目合作而为此共同组建销售团队、对签约地区内工程项目销售前期业务渗透、地区品牌推广，从而搭建地区性工程业务销售渠道平台，使之在该地区形成工程项目领域的专业工程销售平台，形成地区与项目合作持续稳定的销售合作形式。区域工程项目合作商家所在地区有工程项目的人脉资源关系，再此商机下厂商携手就工程项目共同联手操作，厂方提供项目销售所需的技术、商务方面的优势资源支持，协助商家在项目实际操作中得以最大限度的承揽业务，从而达成厂商共同共赢的合作形式。体现在如下三个合作形式：A、全方位立体式高度的战略性合作：在公司日常业务中全力推广我司产品，将我司产品作为公司一项新的销售或业务资源；B、信息资源领域合作：对方公司在日常业务中提供销售信息、并且在此销售机会中给予一定的配合，协助我司承揽业务；C、就单个项目而言的单次合作：对方公司在某一特定日常业务中与我司进行的、信息资源合作、产品买卖合作。三、产品资源整合平台职能以常规、非常规工程产品资源衔接为主要工作职责；开发OEM供应商、项目样板、工程产品订单的采购与出货跟进；工程产品技术核对、产品卖点、特性的挖掘与制作适时对其进行完善；负责对OEM产品的质量处理、更换、0EM采购流程的制定等工作事宜。致力于对建筑照明室内空间、户外景观、建筑亮化灯具的选型、照明灯光合理性设计，为项目提供可行性、科学性的照明解决方案。负责项目招投标文案的制作、协助工程销售人员进行工程项目销售。负责对驻外工程销售人员的日常业务跟进、业务督促和业务监管；负责对销售人员工程业务技巧、产品知识的应用培训；负责收集工程市场竞争对手资料、负责对公司所有的工程项目进行备案、备案项目的跟进；负责对异地操作的项目进行协调、管理。五、组建工程销售团队考核体系产品经理：照明灯光设计师：岗位月薪3000元底薪占：80%绩效：10%隐形推广10%项目设计渠道大区经理：岗位月薪3500元渠道经理：岗位月薪2000元底薪占：80%绩效占：20%其中岗位工资的80%不参与整体业绩挂钩60%产品供应中心岗位说明岗位说明渠道销售经理：供应中心：产品经理月薪2500X12X3=90000+奖金5000=9.5万（元）跟单专员：1500X12=18000+3000奖金=2.1万（元）其他不可预知费用：0.5万（元）合计费用：12.1万元照明设计中心：照明设计师