戴尔定制化营销培训.doc

戴尔定制化营销培训经营佐料之六十四定制化营销案例背景美国戴尔公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3万倍，而戴尔本人也成为全球《财宝》500强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨？在强手如林的电脑市场竞争，戴尔没有IBM、康柏等公司历史悠久、财大气粗，但却能挤到里面去，同时成为世界最大的PC供应商。它靠什么？成功策略这与戴尔专门的定制化生产方式紧密相关。哪家公司都想定制化，但成本高却让诸多企业望而却步，是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。假如用专业的话来说，戴尔将电脑产品“大规模定制化”。戴尔公司每年生产400百多万台个人运算机，每台差不多上依照客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件聚拢在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例，戴尔公司为福特不同部门的职员设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司赶忙就明白订货的是哪个工种的职员，他需要哪种运算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装了适当的软件，其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件专门全面和先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模定降服务。福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗？假如福特汽车从当地经销商那儿购买个人运算机，经销商运来一些箱子，需要明白得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4-6个小时，同时常常显现配置错误。因此，戴尔的定降服务物有所值。定做莱维斯（Levis）牛仔裤要付额外费用，玩具公司马特尔公司（Mattel）也为需要个性化产品的小小姐提供定制产品，但收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。每台微机都按订货生产，然而，从打800免费到装上车只须36小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂。然而，在这些工厂是见不到库存的。戴尔要求所有供应商必须把配件在1小时之内送到。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车内，在直截了当开到距离组装线仅50英尺的卸车台。在那儿，也没有制成品的库存。案例点评IT和网络技术谁都能够运用，但戴尔却凭之成为业界老大，这证明成功者往往只比别人多走了一步。