上门杀单技巧.pdf

上门杀单收单的心理准备1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他。5、只有收到单才能帮到他。学习是谁受益？学到东西改善企业，增加利润谁的利益最大？当然是客户，要具有这样的心态，说话、成交才有力度。有了这些以后，还要走好成交收单的每一步。收单的形象准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？良好的穿着，可以赢得基本的信任。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋。女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装。物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、报刊杂志等对公司的报道剪辑、收据/发票面见客户的技巧步骤一:介绍1、自我介绍，交换名片2、介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节）1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？„„注意：寒暄是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。步骤三：了解需求面对面沟通（如何和老板聊天）聊天前1、充分的准备：①身体②心理③资料对自己的产品如数家珍，对对手的产品了如指掌2、预演成功，潜意识暗示正式聊天1、打招呼、察言观色，认同赞美对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重与老板要微笑、弯腰、握手一定要热情认同技巧（肯定认同七句话：1你说得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思4感谢你的建议5我认同你的观点6你这个问题问得很好7我知道你这样做是为我好：）2、坐对位子，右侧3、寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们XX公司”建立信赖感避免对立。4、问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点：1）您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？2）您之所以经营得那么好，原来您做对那么多事情，那么我们企业今年的目标是什么？3）依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪方面下功夫呢？我们要达成目标最大的障碍是什么？（做好笔记一一记下客户的困难，）4、某某总我们现在有没有找到解决这些障碍的方法啊，假如障碍不解决，它会不会自动消失呢？5、发展障碍不解决，是不是一直在困扰我们企业呢？障碍不解决目标能否达成？6、某某总针对您说的情况？我们佛山影响力为了更好的协助您达成您今年的目标特定推出一个春节大礼包，您可以了解一下。或许能帮助您找到一些解决您发展障碍的方法？8、这个时候就把资料递上去给客户选择。（资料肖兵在做AB套餐）11、老师价值塑造（兰老师另发资料）12、某某总这么棒的方案，您是选择A还是B.您是现金还是刷卡？12、签单沟通点1、企业的五大病症1）销售不畅：增加销售人员、改善销售技巧、销售团队管理2）机构雍肿：瘦身、健美原则3）人力缺失：招聘、挖角、培训4）决策失误：老板四大傻：a买马不驯马；b舵手一大把；c上台去做秀；d上市玩潇洒。5）执行的关键：先服从，再指挥。（部队里有句话是这么说的：先服从，再解释）2、激励方法：标杆法、认同法、公众承诺法3、两大核心：a.军队+学校+家庭b.榜样+激励4、执行管理的三个方法：a．责任制：明确的人，内容、时间期限；责任÷2=0b．检讨制c．奖罚制5、“有钱有闲”的老板和“有钱没闲”的老板区别在于：团队和团伙团队是有系统的、团伙没有完善的系统。6、企业要有哪些系统：企业的九大系统：1）战略系统（市场趋势、目标+客户、赢利模式、竞争对手分析、企业使命、愿景）2）人力资源系统（做什么？使命；谁来做？组织架构。怎样做？岗位责任制。为什么有动力做？职业生涯规划、薪酬制度。如何保障细节能做好？目标管理与绩效考核）3）管理系统4）执行系统5）生产系统6）销售系统7）财务系统8）服务系统9）企业文化系统（DNA）步骤四：成交动作1、已交定金已定卡的，直接递卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课