网银营销方案.doc

一、网上银行产品推广策略
1、渠道推广
（1）网点直销:由网点人员引导和推荐客户使用网银，在网点张贴网上银行产品或营销活动的海报、陈列产品宣传折页，提升产品形象。

若发现客户异地汇款之类的，可以先向客户推荐开通网上银行服务，告诉客户通过网银异地转账汇款每次可以节省50%的手续费，其次，开通网上银行，仅需花33块钱购买一个网银盾，此U盾是一次投入，终身使用，并且假如发生U盾被锁或损坏的情况时，可以持旧U盾免费跟换。如果客户提出担心自己不会操作时，则告诉客户：办理好后可以到大堂经理那边的电脑上去试用，大堂经理会耐心讲解，直到客户懂得如何使用为止，若在以后的使用过程中发生任何疑难问题，可以直接拨打网点的电话免费咨询。倘若客户担心网上银行会不安全的时候，则耐心告诉客户预防网银操作风险的各种注意点，只要自己保管好U盾，网银不仅很方便，其实也非常安全的！
总之，只要遇到顾客所办理的业务为可以在家通过网银自己办理的时候，就应该尽自己所能得极力向顾客推荐，要勇于开口，要常开口，不能单纯地、机械化地处理业务。同时，在向不了解网上银行的顾客讲解时一定要有耐心，直到客户真正了解为止，给顾客留下信任感，而不是让顾客仅认为你是在推销一件产品。
短信银行和手机银行基本上是办理新开卡时全部默认帮客户开通，没有手机的除外，但千万别直接问顾客“你要不要开个短信（手机）银行啊？”这种情况下，绝大多数的顾客都会说“不需要！”，其实我们可以直接默认开通，并稍微提醒顾客“短信银行免费3个月，当帐户上有金额变动时，手机上会收到信息通知，非常安全方便！”，这时候大多数顾客都会说“哦”。还有的情况就是：有的顾客持非新开卡前来办理业务时，当发现其未开通过短信或手机时，则可主动推荐其开通，若其所办理的业务与电子银行搭点边的时侯则可直接默认帮其开通短信和手机银行。
总之，电子银行的营销虽然一定程度上是建立在外面大堂推荐的基础之上，但柜面推荐也是非常重要的，我们在平时帮顾客办理业务时一定要多开口，多与顾客交流，同时要保持较高的服务意识，当服务得很好的时候，再推荐顾客办理相关电子银行业务时，其实有些顾客也不好意思不办。以上就是我的大致体会和总结。

（2）产品经理和客户经理直销:通过与客户面对面的沟通，讲解产品特点，营销网上银行。
（3）门户网站、电话银行、自助多媒体等间接营销:通过电话银行、自助多媒体、EMAIL或短信的方式等间接渠道来推广网上银行产品，进行交叉营销，引发客户使用兴趣。
2、传播推广
（1）广告:选择广告需考虑频率、效果及到达目标听众、观众和读者的时间等要求，需考虑促销特点和目标客户群，需考虑目标消费者接触媒体的习惯，最后还要考虑媒体成本和自己的支付能力。
软文也是广告的一种，由网银市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”，以满足客户心理诉求的方式引起消费者的共鸣，不但成本较低而且又创建消费理念，是步入电子商务时代培养网上银行客户的有效手段。
（2）销售促进:销售促进是为了刺激需求而采用具有鼓励作用并达成交易目的的促销措施。网上银行推广较多采用的有赠品、抽奖、积分、专有权益、免费服务、折价优惠、客户俱乐部等。
（3）公共关系:公共关系是通过正确处理企业与社会公众的关系，从而树立良好形象，促进产品销售的一种活动，如赞助某项公益活动、策划某项别致生动的专题公关活动等，其效果与软文有异曲同工的效用。
二、网上银行的目标市场定位
1、所有对公账户（不动户除外）
2、抵押贷款户
3、个体工商户
4、老师、政府公职人员
5、职教学生
6、工厂职工
三、主要销售手段
1、捆绑销售
网银产品和传统产品进行捆绑销售。在传统产品销售过程中，网银产品作为传统产品的附属产品，以赠送形式销售。
2、搭载销售
网银产品和传统产品搭配销售，在传统产品销售过程中，网银产品搭顺风车，作为传统产品的配套产品进行推介。
3、单独销售
网银产品以独立产品形式出现，并且运用独立营销资源进行销售。
4、联合销售
利用行业内部的营销机会，联合伙伴行共同进行营销。
四、内部培训