初级医药销售培训.ppt

规则技巧发展步骤什么是推销?医生选择产品的主要因素成功医药代表必备条件必备条件成功的销售员销售人员技巧拜访程序访前准备拜访前的准备工作访前准备包括访前准备工作的作用有关医生信息的收集(一)有关医生信息的收集(二)有关医生信息的收集(三)访前准备的优点拜访步骤开场技巧第一印象给人的整体印象中第一印象自我检查开场的内容开场的技巧探寻需求发掘需求需要背后的需要医生的临床需求人物性格分类分析型(思想型)分析型驾驭型（权威型、推动型）驾驭型亲切型（附和型）亲切型表现型（外向型）表现型对四种类型医生的接触方式探寻方式何时使用开放式寻问何时使用限制式寻问有效倾听倾听的目的何谓有效倾听有效倾听的步骤有效倾听的方法利益陈述利益陈述利益陈述步骤利益呈现的过程初步利益陈述练习特性利益转换使用访谈资料使用资料的益处使用技巧态度回应医生的态度态度回应支持技巧支持技巧步骤对异议的处理处理异议原则异议处理---缓冲的方式处理冷漠通常发生在第一次拜访时
不能要求一次完成
积极心态＋毅力＋灵活的头脑为什么处理冷漠缔 结缔结的时机客户的语言信号客户的非语言信号缔结的步骤为什么没有完成更多的交易？总结经验教训
制定跟进计划
制定下一步目标拜访后的跟进经调查和研究显示：
客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。
医生告诉我们：
如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生留下特别深刻地印象。

拜访后的跟进包括跟进工作的诀窍正面运用失败的拜访征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀征服他人的11把飞刀不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会

祝你们成功