药品消费者行为分析药品组织市场购买行为.pptx

会计学知识点一、药品消费者需求特征药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程①个人选择因素：
病情及自我感觉、身体状态
经济条件
知识水平
药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程药品消费者购买决策过程1、生产者市场
----进一步加工、生产、制造药品
2、中间商市场
----购买成品药品用于转售3、政府市场
----用财政资金采购药品的政府及其下属部门
4、非营利组织市场
----为了维持正常运作和履行职能而购买商品和服务的各类非营利组织。
如，红十字会、慈善机构、救助机构等
1．衍生需求。对生产资料的需求，根本上是从消费者对消费品的需求衍生而来的。
2．购买者的数量少，购买量大。
3．购买价格弹性小，区域比较集中
4．购买决策过程复杂但规范化
5．直接购买，互惠购买，连续性购买二、影响药品组织市场购买行为的因素
（一）购买决策的参与者
1、倡议者---先导，一般是研究技术专家
2、影响者---技术、财会、质管、代理商
3、决策者---部门经理、高层领导
4、采购者---参加谈判的实际购买高层
5、使用者---一线工人，技术员（二）药品组织市场的购买决策程序1、提出需要①对简单的项目，采购人员直接决定，所需项目的总特征和需要的数量。
②对标准或常规项目的采购，一般都是复杂项目的采购，由企业内部的使用者和工程技术人员以及相关负责人共同决定。

-----第二阶段的延伸专家小组对所需产品更详细、更精确的描述，对产品各项技术指标作具体分析，并做出详细的说明，供采购人员作参考。
4、寻找供应商
企业可以通过
工商名录、互联网等各种途径，尽量寻求一些声誉好、服务周到、产品质量高的供应商。
在寻找供应合作伙伴时，要立足于双方长期的利益。A、如果购买的产品不需要较高的信息量，“寻找供应商”和“征求建议”两个阶段会同时发生
B、当所购买的产品很复杂时，就存在许多经济、交易和技术上的问题，还有对候选供应商的筛选等需要有关部门的参与和讨论。
6、选择供应商
企业一般会要求候选的供应商提供较详细产品说明，在收到多个供应商的有关资料后，企业根据自己的情况，选择比较满意的供应商。确定供应商后，就要与这些入选者协商具体的购买事宜。
企业选定供应商后，就会向他们发出订货单，其中应包括所需产品规格、数量、交货日期、退货、保修、运输及保证等方面的内容。
产品购进后，企业会在使用中了解所购买的产品是否起到了应有的作用，并以此来确定合同履行情况的评价，成为再采购、修改或取消与对方合作的依据。（一）生产者购买行为的主要类型
1、首次购买
-----首营是在市场上寻找供应商，首次购买从未购买过的设备、原料、服务等生产资料的购买行为
-----这种购买成本高，风险大，购买决策较复杂。采购方要善于收集和运用信息，尽快建立自己的采购网络。（一）生产者购买行为的主要类型
2、直接重购
------直接重购是按照原来的购买方式和条件，向熟悉的供应商订货的一种购买卖行为。
------这种采购方式，原有的供应者不必重复推销，只需要使产品的质量和服务保持稳定的水平。（一）生产者购买行为的主要类型
3、修正重购
------企业因为生产的需要，或为了争取更优惠的交易条件而变更产品的规格、数量、价格或其他条款，或重新选择供应商的一种购买行为。
------这种采购方式，对原来的供应商很不利，当然，频繁更换供应商，对采购方也不好。（二）药品中间商市场购买行为
1、医药经营企业参与者
（1）具体出售人员——具体业务人员
（2）影响者——采购部门、财务部门
（3）决策者——业务经理
（4）控制者——法人代表或者是高级管理人员
（5）采购者——具体业务经办人（二）药品中间商市场购买行为
2、医疗机构采购
（1）直接购买——基药目录
（2）调整购买——调整常规用药或调整供应商
（3）新购买——对新特药进行购买

（三）政府市场的购买行为
特点
1、繁文琐节、效率较低
2、竞价投标、公开采购
3、倾向本土、优先选择