一品木业有限公司德品强化木地板终端培训手册(50页).doc

德品强化木地板
终端培训手册

2010年8月

前言

德品强化木地板一直把人才视为公司发展的原动力，致力于吸引最优秀的人才以最准确的方式做出最出色的成绩。而促销员是我们战斗在第一线的尖兵，是我们产品销售成绩的关键。因此，在这本培训手册里，公司坦诚地向你敞开心扉，介绍公司的整体运作，将多年的经验与心得与你共享，旨在让你更全面地了解公司，更好地完成工作，更快速的成长！
通过这本培训手册，希望你满怀信心的看待公司和工作，争取成为一名的出色员工，为我们的共同目标——成为行业一线品牌共同努力！
愿我们携手共进，共创美好明天。

目录

第一部分强化木地板的基础认识篇
第一章德品地板全球地板真专家
1、德品企业概述
2、企业荣誉
3、企业宗旨
4、经营理念

第二章强化木地板的基础知识
1、强化木地板的定义
2、强化木地板的特点
3、强化木地板的主要规格和种类
4、强化木地板质量要求
5．强化木地板的生产技术
1）强化木地板的生产流程
2）决定强化木地板质量的核心因素

第三章引领时尚的德品产品
1、德品强化木地板的结构特征
2、德品全效强化木地板的特点
3、德品全效强化木地板装修居室的好处
4、德品全效强化木地板产品介绍：
5、产品的主要原料来源
6、生产设备来源
7、产品执行标准
8、产品表面处理
9．德品全效强化木地板为什么更胜一筹？
10、竞争产品的劣势特征：

第二部分导购员工作规范
第一章导购员的重要性
专卖店（终端）概述
2．德品强化木地板导购员须知

第二章导购员语言行为规范
1.导购员文明语言规范
2、导购员文明行为规范

导购员的服务标准
1、顾客服务标准
2、工作标准
3、导购员利礼仪标准

做一名优秀导购员
1、成功导购员的特征
2、成功导购员的十大准则
3、成功导购员的基本素质

第三部分导购技巧
第一章消费者分析
1、顾客按年龄与性别的分类
顾客按性格的分类
3、顾客的综合分类
4.顾客心理分类：

第二章如何与客户打交道
1.正确掌握顾客购买动机
2.几种接近顾客的时机
3.导购过程的四个要领：
4.介绍德品木地板时应注意的问题
5.如何刺激顾客的购买欲望
6.如何获得顾客的信赖
7.说服顾客应遵循的原则
8.成交过程中应注意什么问题
9.如何处理顾客的抱怨
示例

第三章导购常见问题的处理
1.关于竞争对手
2、关于产品演示
3、关于价格异议的处理
4、掌握杀价的应付方法

终端导购技巧综合部分
1、询问与倾听的技巧
2、将特性转换为利益的技巧
3、异议处理的技巧

第五章排除异议

第一部分强化木地板的基础认识篇

第一章德品木地板
1、德品企业概述
★德品企业概况苏州一品木业有限公司是国内生产实木最具规模的企业之一。公司地理位置优越，地处在江、浙、沪中心吴江开发区八都工业园。毗邻318国道申苏、浙皖高速和长湖申运河，水陆交通便利。
公司拥有国际最先进的生产设备：重型砂光机、全自动链式两端铣，威力四面刨，全封闭进口耐磨UV淋化生产线等。年产地板160万平方米。公司以品牌开拓市场，通过了ISO9001:2000质量管理体系认证，计量保证确认证书。是中国林产工业协会专业委员会理事单位，中国林产工业协会团队会员。中国木材流通协会常务理事单位。江苏省木材行业地板专业委员会理事单位。首批3.15重点防伪保护品牌。2007年、08年连续两年被评为：江苏省十大实木地板品牌。专卖店覆盖全国各地及远销美国、澳大利亚、加拿大等十多个国家和地区。
德行天下，品位人生是公司不变的企业精神。
居家健康，自然关怀是公司始终坚持追求的目标。
严格的管理，完美的品质，热情积极地售后迎来了广大用户的一致好评。
感谢社会各界的大力支持和广大用户的信赖，公司将不断努力，和广大用户一道共同营造美好的明天。
★企业荣誉
2008年5月——德品碳晶面地板荣耀上市
2009年09月——德品地板荣获“中国驰名商标”
2007年11月——德品地板荣膺“中国品牌500强”

★领先的生产水平
德品强化木地板自动化生产线拥有德国豪迈（Homag）产生产线和德国贝高（Burkle）产“数码控制压机线”、“CNN数控加工中心”，蓝帜（LEITZ）公司金刚钻刀具，等世界一流设备，并建立起了高效率的制造系统（FlexibleManufacturingSysten.FMS）。

★卓越的管理技术
德品强化木地板采用计算机辅助设计（CAD）并行工程（ConcurrentEngineeringCE）,计算机辅助制造（CAM）、产品数据管理（PDM）、供应链管理（SCM）等先进技术确保公司竞争力。

★遍布全球的销售网络
利用一品总部的全球采购、研发、生产、销售中心、强化事业部积极发挥在采购、技术等方