家具销售小区销售技巧—PB.ppt

小区销售技巧

危机下的专卖店销售……..

没有人气，就没有生意……
山不过来，我就过去…….
过去的销售模式：

良好形象——到位的宣传——好的服务——引导消费者进店消费者如何选购家具：
广告指引
亲朋介绍
卖场感受

专卖店要走出去，把消费者请进来

把销售的战壕挖到消费者面前去!
销售前移！！

销售前移的好处有哪些呢？

1、让品牌提前和消费者见面

2、让品牌形象提前深入人心

3、提前告知品牌优惠信息

这就是我们俗称的——扫楼….

扫楼其实只是小区销售的一个环节……
系统的小区销售战术：
1、组织
2、调查
3、实施
4、引导
5、销售
专职的小区销售代表人数在10人左右，小区推广经理1名；
小区销售代表以2人为一组进行小区业务运作；小区销售经理的业务职责：
1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；
2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
3）建立激励制度，检查、考核下属员工；
4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；
5）带领团队成员，全力以赴，达成专卖店销售目标；
6）协调小区推广组与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区销售代表的业务职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时报经理；
2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪、记录、满足住户的需求；
5）负责业主至专卖店展厅参观行程的具体组织；
6）发挥“意见leader”的作用，开展团购工作；
7）负责小区售后服务工作小区销售代表的素质要求：
1、勤奋、吃苦耐劳
2、口齿伶俐、思维敏捷
3、形象较好、有一定亲和力
4、最好来自农村、或者职高、高中、等学生小区销售代表的培训：

1、公司介绍、企业文化
2、行业背景介绍、分析
3、小区推广的要点和战术分解
4、成功者的心态
5、产品介绍
6、客户服务的技巧
相关制度的建立：
1、日常制度——三会制度
2、业务制度——业务表格的填写
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
1、楼盘分布、建筑商名称
2、楼盘的开盘时间、套数、主打面积
3、楼盘的销售情况
4、楼盘的交房时间或装修情况
5、物业公司名称、物业主管的联系方式
6、可否直接进驻宣传
7、进驻的装修公司名称
8、有无竞争对手提前进驻

第三步：进行楼盘分类、分析、评估1、集资房
特点：
业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。
信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房
特点：
装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘
特点：
装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅
特点：
装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
评估开发价值：
1、楼盘的装修和入驻状况
2、进驻宣传的费用情况
3、可能达成的销售额目前而言，进驻小区的方式有：2、与家装公司联合进驻3、与异业品牌联合进驻4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
小区不同时期的宣传方式
1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；
另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如：赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。
3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（上门指导使用）第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
找到主管，沟通关系，往往花小钱，办大事