XXXX0202售后服务与转介绍.ppt

售后服务与索取转介绍计划与活动售后服务的定义转介绍的定义目录为什么做好售后服务售后服务的目的核心理念什么是服务服务带来新业务不同服务的效果售后服务的作用售后服务的作用售后服务的作用我们应记住售后服务的要点售后服务的表现形式售后服务的时机售后服务的时机售后服务的内容递交保单的目的递送保单前的准备递送保单的注意事项递送保单的步骤递送保单的步骤递送保单的步骤递送保单的步骤递送保单的步骤陪客户聊天资讯通报赠书籍杂志为客户牵头做生意节日的礼物做个红娘做个临时亲戚获奖升级早报告举办客户联谊会年度保单检查售后服务部的误区保险营销的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是检视你怎样帮助客户。
-----约翰.沙维祺

（约翰.沙维祺：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。）目录转介绍的意义如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户……你将拥有取之不尽的客户资源！转介绍的重要性转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户
可信度强，销售成功机会高
客户的从众心态
获得再次转介绍的机率高
所受拒绝的可能小
建立成熟的目标市场有价值
自信
使命
双赢客户愿意转介绍的真正原因为什么某些客户不愿意提供转介绍？转介绍的要领客户转介绍的要点步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方
步骤五、感谢对方帮助
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应
业务员：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么
样？
客户：我觉得挺好。

步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值
业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认
可。业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下这个经验？
客户：我一时想不起来这么多人!
业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录）
客户：张琴，王力，周全。
业务员：为什么你要约他们三位呢？客户：他们是我的几个要好的朋友。
业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？
客户：她是做医生的。
业务员：做医生的，她的电话是多少呢？
客户：这样不好吧……
业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
客户：嗯，这样也可以。
业务员：张琴的电话是多少呢？
客户：139×××××。步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”
提示对方步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈

业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。客户拒绝转介绍的原因和处理客户拒绝转介绍的原因和处理用心转介绍课程回顾