家装营销员创业教程.ppt

家装营销员实战培训教程台湾黄金培训文化传媒集团TAIWANGOLDTRAINING你未来五年的发展目标是什么?有目标，才会有梦想！我们的培训也就从梦想切入。如果你已经树立了远大的发展目标，本教程将会对你产生更大的作用，它将带你实现你全部的梦想。我们假设—你未来五年的发展目标是将自己的公司发展成为一个地区性连锁家装公司，你想在五个城市发展，每个城市开四家店面，单店营业额达到300万元每年。300万元300万元每个市1200万元/年，
五个市共计6000万元/年如果你的目标是这样，那应该是很远大的目标！你相信它能实现吗？一定能！不要去看总目标，觉得每年完成6000万元的业绩很困难，我现在每年完成三百万元都成问题，不要说完成6000万元了是啊成功从眼前开始我们不妨做这样的规划第一年但是，我们还要做下面两件事第二年我们称为ABC三个店但是，我们还要做下面三件事第三年第三年我们还要做两件大事第四年第五年先做第一年的工作第一年300万元是什么概念？由此我们看出,不论完成多大的营业额,其实中心就是两个问题一、有足够多的人才二、有足够多的客户解决了这两个难题，我们就可以轻松实现既定的目标！先解决第一个问题，那就是人才问题。无论我们做什么事业，无论我们的目标是多大，成功的第一步，就是对人才的建设。因此，我们从一开始就要把人才建设放在第一位，并且到什么时候也不能放松对家装公司而言，我们所急需的人才无外乎三种：那我们首先看一看我们现有的人才规模一、业务人员二、设计人员三、施工人员三、施工人员人员编制表根据人员编制表，现在我们急缺很多人员，当下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？招聘流程我们先谈一下招聘渠道，目前可供我们选择的招聘渠道如下：人才建设虽然是长期工程，但目前我们急需扩大队伍，所以，前期的招聘发布一定要马上进行，并且发布的媒体一定要广。太急的话，就应当采取挖人的办法。记住：挖人要舍得投入，舍不得孩子套不着狼，挖人可以马上壮大我们的队伍和实力，所以多花一些工资也是值得的。但不是哪个人都愿意上你这来，你必面满足三个条件必须做到以下三点关于人才的长期建设，我们将在家装公司管理教程中详细论述。现在经过一段时间的人才储备，我们已经初步形成了自己的人才规模，可以放心大胆地开展业务了。一切发展，始于业务关键词：客户从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类所有客户所有客户潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。
只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。
潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：
其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户
其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户
其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式所有客户签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%）准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步关键词：业务渠道客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？客户会通过哪些渠道了解我们呢渠道一：店面渠道二：广告渠道三：业务渠道四：亲友介绍那我们就有哪些业务渠道呢渠道一：店面宣传渠道二：广告宣传渠道三：业务宣传朋友介绍店面咨询30个客户你建立了几个业务渠道呢我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，其实也是很难取得效益的。在客户数量不变的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签单率提高到某种高度。因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量