导购员销售技巧培训课程大纲.docx

服装导购销售技巧提升标准化训练

第一讲：服装导购正确心态的建立

l导购员自我认知

l心态决定行为

l与公司站在同一阵线

l一视同仁的服务态度

l乐于助人的态度

l焦点导引思想

l大量工作忘记伤口

第二讲：赢在起点

l个人外在的形象就是公司的形象

l塑造优质的销售服务工作环境

l优质的礼仪迎接顾客

l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

l用赞美接近客户

第三讲：服装导购完美的待客之道

l掌握接近客户的时机

l导购等待销售时机时的注意事项

l导购身体姿势的不良习惯

l服装顾客结帐作业流程及注意事项

l电话的应对方式

第四讲：应对顾客销售七流程

l服装门店销售七流程

l如何分辨顾客

第五讲：服装导购员开场技巧

l基本认知

l技巧一：新的…

l技巧二：项目与计划

l技巧三：唯一性

l技巧四：简单明了

l技巧五：重要诱因

l技巧六：制造热销的气氛

l技巧七：老顾客开场技巧

l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲：如何鼓励顾客试穿

l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧

l试穿前四注意

l试穿中的服务事项

l试穿会后三引导

l试穿服务五步骤

第六讲：门店如何处理顾客反对问题

l技巧一：接受、认同赞美

l技巧二：化反对问题为卖点

l技巧三：以退为进

l具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题）

第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲：掌握结束销售的契机

l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

l导购员不马上成交的原因

l识别顾客结束语言的讯号

l识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲：导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十讲：如何处理门店常见价格异议

l主事者的态度

l具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）

第十一讲：服装导购如何做好连带销售

l连带销售原因

l连带销售的出发点

l连带销售的时机

l连带销售的原则

l连带销售的注意事项

第十二讲：商谈六原则

l用肯定型取代否定型语言

l用请求型取代命令型语言

l以问句表示尊重

l拒绝时以请求型与对不起并用

l不下断语

l清楚自己的职权

第十三讲：导购询问顾客六技巧

l问题表设计与运用

l不连续发问

l从回答中整理客户需求

l先询问容易回答的问题

l促进购买的询问方式

l询问客户关心的事

第十四讲：处理客户投诉的七步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十五讲：如何道歉

l避免常用错误道歉语

l我向你道歉

l这真是太糟糕了

l谢谢你

第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍

l顾客转介绍的好处

l顾客为什么不会做转介绍

l顾客为什么会做转介绍

l怎样才能让客户转介绍

l转介绍的最佳时机

l转介绍客户的类型

l转介绍的注意事项

第十七讲：服装门店与顾客保持良好互动

l基本应对用语

l好的关系来自用心

l多做贴心的小事

l运用科技

l做好顾客归属感

l做好售后服务的方式方法

l公益活动提高服装周转率