APS—准客户开发技巧研讨班.ppt

欢迎您参加...课程概览技巧提升模式技巧训练方法（一）课程大纲持续进行准客户开拓的重要性准客户开拓基础理论准客户追踪准客户来源（二）课程大纲转介绍准客户开拓心理准备获取转介绍的方法六步骤准客户开拓法三步骤促成法拒绝处理转介绍参考话术（六三三步骤）参考话术（六三三）参考话术（六三三）转介绍心理学100（三）课程大纲转介绍研讨（四）课程大纲转介绍角色扮演剧本

角色扮演剧本#1
代理人递给李明一份寿险保单，这份保单的被保险人是李明，如果李明不幸英年早逝，他的妻子可获得一笔保险金来维持她和六岁孩子的生活。
角色扮演剧本#2
这位代理人试图向王英女士推销保险。王英是一个寡妇，有一个小孩，她以前买过一些保险，但你觉得她应该再多买一些。在听了你的分析后，她明确地表示自己不想再买任何保险。
角色扮演剧本#3
这位代理人刚刚和张华，一位成功的经理，进行了会面，代理人的表现给张华先生留下了深刻的印象，但张华先生并不想买保险。
角色扮演剧本#4
这位代理人正在对客户江山先生做年度拜访，江山可能需要再买一些保险，这位代理人打算做一份计划书供江山先生参考，未来几个星期他们可能不会碰面，这位代理人希望江山先生给他转介绍几个准客户。
角色扮演剧本#5
这位代理人正在和一位关系非常不错的客户李杰共进生日午餐，李杰已经购买了比较多的人寿保险，但这次会面基本上是一种比较正式的社交聚会。
角色扮演剧本#6
这位代理人无意中碰到了一位老朋友苏洁，在简单的寒暄后，苏洁跟他说她目前仍然单身，不想买什么保险，但愿意尽可能地为他提供帮助。
角色扮演剧本#7
代理人刚刚对邓华的情况作了简单的了解，邓华是个愿意接受新事物的人，但好象不太愿意再次见面。这位代理人认为这是一个索取转介绍的比较好的时机。
角色扮演剧本#8
这位代理人递给马丽一份寿险保单，马丽和她的丈夫牛磊各自都已买了一些保险，他们对这位代理人的服务也非常满意。
角色扮演剧本#9
罗克刚看完代理人为他设计的一份非常不错的大额寿险计划书，他非常想拥有这份保障，但由于一些经济债务方面的原因，他表示在三个月内可能无法做出任何决定。转介绍角色扮演（五）课程大纲个人风格概述（矩阵）个人风格的特征

分析型
自律，顺从，仔细，条理，准确，逻辑，保守，严肃，怀疑

驱动型
精力旺盛，竞争，有力，好奇，主动，自负，不安分，冲动，有能力

温和型
可靠，周到，友好，随和，善于倾听，犹豫/易满足，保守

表现型
外向，魅力超群，善于表达，有影响力，和蔼可亲，有说服力，积极，激进，精力充沛，不安分，冲动客户的个人风格客户的个人风格

作为课前作业的一部分，你应阅读《准客户开拓之准备》，它对你今后工作中对客户不同个人风格的理解非常重要。
1、分析型的人通常会问什么样的问题？
2、表现型的人通常会问什么样的问题？
3、温和型的人通常会问什么样的问题？
4、驱动型的人通常会问什么样的问题？
5、如何根据客户不同的个人风格调整自己的风格？
6、如果你的风格与准客户的风格差异很大，而你又不愿意调整自己的风格以适应准客户的风格，那会发生什么情况呢？
7、你认为确定人的主要风格对准客户开拓有怎样的价值？
8、你如何将从《准客户开拓之准备》中所学到的东西用于改善你的销售业绩？
9、在你的销售工作中，是调整自己的风格以适应客户不同的个人风格好呢，还是精确定位你目前的目标市场更有效？例如，典型的表现型的代理人与典型的分析型的准客户接触可能会遇到困难，因此，如果你是一个典型的表现型的人，你也许会尽量远离那些工程师们。
（六）课程大纲准客户开拓座谈——心得分享（七）课程大纲电话开拓准客户

如果让20个寿险从业人员呆在一个房间里来探讨寿险营销这个话题，他们一定会有各式各样的见解。但是在一个问题上他们一定会达成绝对的共识，那就是——“千万别指望能通过电话来推销保险！”
电话在寿险销售中的首要功用就是提高约访的成功机会。电话是代理人成功拜访准客户前进行事先接触的最为有用的一种工具。当准客户答应和代理人在一个合适的时间和地点见面时，代理人就已经获得了一次最为有利的面谈机会。
在LIMRA《获取面谈机会》这本书中，详细介绍了约访的好处，概括起来说，约访主要有以下几方面的优点：
1、节省时间：每天有计划的约访可避免我们无目的地蛮干。
2、提高效率：使我们有效的销售时间效用最大化。
3、便于准备：使我们易于事先拟定计划和准备面谈。
4、增强信心：让我们觉得我们的准客户正等待着我们的出现。
5、有礼貌的行为：在准客户方便的时候面谈会令他很高兴。
6、增强尊贵感：增强准客户被重视的感觉。
7、减少中间干扰环节：利用电话进行约访，准客户的秘书们就无法阻止你与准客户的面谈。
8、获得较好的聆听：准客户通常会全神贯注地听你讲。为钱拨电话工作准备与自我准备工作准备与自我准备心理准备电话