(欧丽妍)销售实战技能提升.ppt

欧丽妍销售精英激励与实战技能提升博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学法门晓之以理
动之以情
情理之中
合乎大道根源包容的心态
感恩的心态
学习的心态
强者的心态
责任的心态普照大地练兵(练功)Training
装备(武器)Equipment
精神(信仰)Spirit有一种差距叫实力有一种差距叫实力林彪的六条战术原则
三种情况三种打法
三三制原则
四组一队原则
三猛战术
四快一慢战术
一点两面战术不是一种买卖而是一种专业一笑二赞:破冰法
三问三答:锁定法
二点一线:排异法
一礼一义:留客法
一谢一祝:分手法公共空间：谁都可以进……影响人生发展的4个因素造成能力低下的原因能力何来完成任务≠创造结果
完成任务只是创造结果的手段与过程
差一点和差很多结果是一样
苦劳是职业素养，功劳是职业生命
职业能力在创造结果中逐渐强大事前三思
我要的结果是什么
创造结果的最佳解决方案是什么？
我创造结果的时间期限是多少？
事中三要
决心第一，成败第二
速度第一，完美第二
认真第一，聪明第二
事后三省
是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？
在工作中我的职业习惯如何提升
在工作中我的效率如何提升六级：等着做
五级：问着做
四级：提出建议，等着结果再做
三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题
二级：主动做，然后按程序汇报
一级：主动做，想方法，做结果，报成果销售是信心的传递、情绪的转移
销售是价值的传播、利益的给予
销售是一个相互影响的游戏
销售高手贩卖的都不是产品本身“哪里有肉就冲向哪里”
“活下去是硬道理”
“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的”
“狭路相逢勇者胜”
“能力不强就要挨饿，落后就要挨打，
唯一的选择就是持续往前冲”销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始高品质沟通沟通是信心的较量
优秀的销售坚定了客户的信心
差劲的销售被客户坚定了“信心”
沟通是意志的较量
谁的内在意志和外现意志更坚定
谁就掌握了沟通的主动权里说：说得听者乐意听
听：听得说者乐意说
问：问得答者娃哈哈
答：答得问者爽歪歪客户性格分析1、找共同点2、找兴趣点
3、找关心点4、找开心点
5、找祝福点6、找赞美点
7、找需求点8、找切入点
客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。
需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。
方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。
交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。
关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。
C3I系统C3I系统接触效率决定成交几率年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址
业余爱好和日常嗜好
试探出秘密爱好
所用物品是什么品牌
最近比较关心关注的事
最近比较头疼的事
最近比较开心的事
性格（金木水火土）
捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）
交际圈及最好的朋友
家庭成员及相关信息
对家庭成员的态度领导班子
最后由谁落实
客户业务范围
企业实力、规模、文化
通信费用额度及报销额度
目前使用哪家产品
对现使用产品、价格、服务政策是否满意
如果不满意是哪些方面
上下级关系
近期是否存在人事调动
最关注的问题是什么
对产品的需求及程序花太多时间“聊天”而不是销售
不得体的着装，肮脏的皮鞋
无精打采的解说
使用破旧或不合时宜的推销材料
未随身带笔，向客户借笔
张冠李戴，叫错客户的名字
往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘”
介绍产品时才发现资料忘带了
在客户说话时，急于发表而打断客户需求了解阶段产品价值延伸客户价值提升潜在需求-差异化
少了不觉得
多了很舒服
客户有需要但并没有意识到
制造惊喜，把“心”留住客户分析:MAN法则拓展客户的方式CTS你永远只在销售唯一的一样东西——价值
客户永远只购买唯一的一样东西——价值
价值不是空洞的描述，而是真实的证明
运用一群人说服一个人的策略
灵活将“黄婆”精神运用到极致FAB陈述法则AIDA销售技巧对客户异议的认识慧眼识别理性拒绝————肯定对方，以理服人
情绪拒绝————稳定情绪，情绪销售
借口拒绝————识别真实，对症下药客户本身的不自信
害怕以后会后悔
害怕做错选择，被人瞧不起
害怕决策错误会影响前途
害怕还有更好更便宜的产品
害怕钱花了,不能达到自己预期的目标
害怕销售员承诺的不能兑现
……交易赢得阶段成交流程实用促成成交方法当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象
对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍打造金牌客户服务如何让客户更满意由一次消费变为多次消费
由一人消费变为多人消费
由小额消费变为大额消费
由单笔消费变为多笔消费谢谢大家