助理营销师三级-第二章营销策划.ppt

国家职业资格培训教程助理营销师营销策划第二章营销策划第一节制定区域市场计划一、选择目标市场选择细分市场密集单一市场有选择的专业化市场专业化产品专业化完全市场覆盖二、划分销售区域划分销售区域的原则销售区域划分流程选择控制单元确定客户的位置和潜力合成销售区域销售人员的任务确定销售队伍规模的方法设计销售组织结构影响销售组织设计的因素销售组织的模式区域副经理IBM公司总经理区域副经理地域型销售组织结构销售区域战略开发的技巧价格以外的竞争要素正确处理目标顾客与现有客户的关系正确处理目标顾客与现有客户的关系销售区域的时间管理产品生命周期介绍（引入）期成长期成熟期
市场趋向饱和
销售额增长缓慢转而下降
竞争逐渐加剧，价格下降
促销费用增加，企业利润下降
衰退期
新产品或代用品出现
顾客消费习惯改变
销售额和利润额迅速下降产品种类、形式、品牌的生命周期介绍期的营销策略快速撇脂策略缓慢撇脂策略快速渗透策略缓慢渗透策略成长期的营销策略成熟期的营销策略渠道策划渠道策划垂直分销渠道模式垂直分销渠道模式管理型渠道控制力的来源案例：一体化公司型渠道公司型渠道关系的优势契约型渠道契约型渠道关系类型水平分销渠道模式进行中间商关系管理加强与渠道成员合作要素企业激励中间商的方式分销渠道中的流程物流管理物流管理仓储管理仓库管理仓库管理装卸作业库存管理重要性分析法A类库存管理常见订货方式两种订货方式的比较最佳订购量（经济订购量）运输管理选择运输方式的考虑因素复合一贯制运输应收账款管理生产者需沟通的信息信息沟通的方式或途径市场推广策划销售促进策略退费优待竞赛与抽奖计划性学习无条件补贴题171、172
购买补贴
凭发票扣抵补贴
免费附赠补贴
延期付款
有条件补贴
现金折让
广告补贴
大批展示补贴
点存货补贴
恢复库存补贴公共关系的特征公共关系的作用企业形象信息公共关系的主要工具公共关系的主要决策宣传性公共关系交际性公共关系服务性公共关系确定公关的对象