金泰集团电话销售代表岗前培训大纲.doc

金泰集团电话销售代表岗前培训
（教案·待审）

课程目标：
了解公司发展战略和基本制度
掌握电话销售基本工作流程
掌握电话销售话术技巧
如何发掘客户并与客户建立关系
如何探查并引导客户需求
如何聆听与处理客户疑虑

课程形式：
基本形式主要目的课堂讲解快速高效的让学员充分掌握理解课程要点案例分析
与小组讨论充分发挥学员的自主性，同时提高学员学习兴趣，加深对课程内容的印象沟通游戏丰富课堂内容，活跃课堂气氛，提高学员积极性与参与度经验分享使新老员工加深了解，为新员工树立目标和榜样，教练式传授根据具体情况单独指导，同时检验员工学习程度，掌握个体情况
培训用具及要求：
封闭式培训，安静的室内；
投影仪；
一块白板；
红、黑、蓝白板笔各2只
A4纸若干。

培训时间：三天
2008-9-7

课程内容：
公司与主营业务介绍
公司现状和战略（20分钟）
薪酬与激励（10分钟）
工作流程介绍（30分钟）
产品介绍（10分钟）
员工守则（30分钟）
考勤制度
开场问卷（20分钟）
电话销售的心态和语言（30~40分钟）
电话销售“我是谁？”
销售周期与畏惧心理
富有感染力的声音
语言的艺术魅力
微笑的力量
电话销售流程（一）——开场白（30分钟）
富有吸引力的开场白
自我介绍与建立关联
几种典型的开场白
以提问结尾的衔接
电话销售流程（二）——四大销售行为模式与探查
四种销售行为模式
满足客户无形需求
激发客户购买
接受之困境
八种探查方法及应用
建立信任、产生理解
电话销售流程（三）——成交与跟进（20~30分钟）
成交时机与方法
获得客户的承诺
确认与结尾
跟进与建立关系
跟进的频率与内容
电话销售技巧（一）——赞美与同理心（40分钟）
无法拒绝的喜好
赞美的力量
无处不在的同理心
电话销售技巧（二）——积极聆听的技巧（20分钟）
聆听的意义和目的
聆听的技巧处理
“语气”、“环境”传信息
电话销售技巧（三）——处理客户的疑虑（30~40分钟）
应对反驳的“APAC”
针对拖延的技巧
针对顾虑的技巧

公司与主营业务介绍
公司现状和战略——讲解：江助理——（20分钟）
金泰集团发展有限公司成立于2005年，公司致力于文化传播、高科技产品研发销售和电子商务营销平台的建立，并于2006年成立了北京金泰立马文化传媒发展有限公司，2007年成立北京金泰立马科技发展有限公司，2008年为了更好满足广大消费者朋友的购物需求，集团公司再一次投入巨资打造了的集电视购物、网上购物为一体的金泰迅购直销购物平台。
真诚、仁爱、勤奋、创新是金泰企业文化的核心，能够为更多的消费者服务是我们的理想，客户的满意是我们永远的追求！创国际一流公司是我们最终的目标。
在追求高速发展的过程中，金泰集团发展有限公司以现代化的企业制度、先进的企业文化、良好的激励机制、高素质的经理人和优秀的员工队伍，让集团公司始终保持着蓬勃发展的活力和创新精神。
立足现实，展望未来，公司实施了集中化成长战略,在改造中求发展，在改革中求振兴，在不断完善自我中做优做强，朝着资本多元化、经营国际化、管理科学化的大型集团公司目标奋进，我们相信只要我们朝着即定目标坚持不懈，不断创新，就一定能够共铸更加辉煌的明天！
薪酬与激励——讲解：江助理（10分钟）
工作流程介绍——讲解：魏主管（30分钟）
产品介绍——讲解：孙主管（10分钟）
员工守则——讲解：刑大姐
考勤制度——讲解：刑大姐——（30分钟）
方式：课堂简介，发放材料，课后阅读，解答释疑，结课考评鉴于员工人数和管理层级设置，以及公司制度目前还并不完善，同时也是为了兼顾灵活性，我认为没有必要进行结课考评，公司应根据实际综合考虑

开场：——（30分钟）可以提前打印出来以问卷调查形式进行，应注重务实和简单，防止形式化！

1、请描述一下你心目中的公司是什么样的？（写下来，后将整理并贴在墙上，以供激励）——公司最重要组成是谁？员工！那么要想达到你理想的公司，谁的行动最有力？——员工！！！
2、你心目中的同事是什么样的？——在同事眼中，你是否做到你认为的你心目中的同事？
3、大家认为优秀销售人员应该具备哪些素质和能力？
4、你是如何理解和看待电视购物和电话销售的？
5、我们中谁以前有过相关工作经验？其中有谁接受过电话销售方面的培训？
6、你认为以前的培训如何？对你的工作是否有帮助？，
7、你对公司培训有着怎样的期望？你认为你最需要的是哪方面的培训？（可以引出销售人员应具备的三个维度：产品知识，销售技巧，态度信念和目标）
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电话销售的心态和语言——（30~40分钟）
电话销售“我是谁？”