钢材销售人员入职培训教材001.docx

销售人员入职培训教材

目录

企业文化
公司发展介绍
企业目标
公司使命
经营理念
行业发展势态及钢材知识
钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策
本公司的产品结构
销售人员的职业素养
客户开拓流程及步骤
营销潜规则
客户管理
销售人员的时间管理

企业文化
（四）、经营理念：
顾客为念
诚信为本
开拓创新
实现四赢
注解：
顾客为念：是指以客户利益为中心，与顾客结成利益共同体，因为顾客是我们的衣食父母，也是企业赖以生存发展的基础，在实现公司利益的同时，也必须让我们的顾客实现转移价值或使用价值。我们的顾客包括：供应商、贸易商、终端用户。
诚信为本：是始终以诚信作为公司经营的原则，也是企业赖以壮大发展的基石。因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功，在业界树立良好的信誉，企业才能做大、做强，而一时的聪明只会得暂时的成功而将失去长远的利益。
开拓创新：是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取，抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法，创建、促进推动企业发展的观念、方法，以在行业中百尺竿头更进一丈，再创佳绩。
实现四赢：四赢的含义如下：
第一赢：企业投资方即股东要赢，即股东要赚钱，实现应得的利益，赚取相应的利润；
第二赢：是指客户要赢，要赚钱，即要与我们合作的供应商、贸易商、终端用户要实现其应得的利益，即转移价值（利润）或使用价值：
第三赢：是指企业员工要赢，要赚钱，即在企业发展的同时，实现自身价值；
第四赢：是指社会要赢，即在企业发展的同时，承担超大型相应的社会责任，实现社会营销。实现四赢就是在企业发展壮大的同时实现以上四方面的利益，实现四赢也是企业壮大发展的终极表现。
钢的分类
黑色金属、钢和有色金属
在介绍钢的分类之前先简单介绍一下黑色金属、钢与有色金属的基本概念。
黑色金属的指铁和铁的合金。如钢、生铁、铁合金、铸铁等。钢和生铁都是以铁为基础，以碳为主要添加元素的合金，统称为铁碳合金。
生铁是指把铁矿石放到高炉中熔炼，即得到铸铁（液状），把液状铸铁浇铸成铸件，这种铸铁叫铸铁件。
铁合金是由铁和硅、锰、铬、钛等元素组成的合金，铁合金是炼钢的原料之一，在炼钢时做钢的脱氧剂和合金元素添加剂用．
把炼钢用生铁放到炼钢炉内按一定工艺熔炼，即得到钢。钢的产品有钢锭、连铸坯和直接铸成各种铸件等。通常所讲的钢，一般是指轧制成各种钢材的钢。钢属于黑色金属但钢不完全等于黑色金属。
有色金属又称非铁金属，指除黑色金属外的金属合金，如铜、锡、铅、锌、铝以及黄铜、青铜、铝合金和轴承合金等。另外在工业上还采用铬、镍、锰、钼、钴、钒、钨、钛等，这些金属主要用作合金附加物，以改善金属的性能，其中钨、钛、钼等多用以生产刀枪用的硬质合金。以上这些有色金属都称为工业用金属，此外还有贵重金属：铂、金、银等和称有金属，包括放射性的铀、镭等。
钢的分类
钢是含碳量在0.04%--2.3%之间的铁碳合金.为了保证其韧性和塑性,含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还有硅、锰、硫、磷等。钢的分类方法多种多样，其主要方法有如下七种：
按品质分类
普通钢（P≤0．045%，Ｓ≤0.050%）
优质钢（P、S均≤0.035%）
高级优质钢（P≤0.035%，S≤0.030%）
按化学成份分类
碳素钢：a.低碳钢（C≤0.025%）；中碳钢（C≤0.25～0.60%）；c.高碳钢（C≤0.60%）.
合金钢：a.低合金钢（合金元素总含量≤5%）；b.中合金钢（合金元素总含量﹥5～10%）；c.高合金钢（合金元素总含量﹥10%）。
按成形方法分类：（1）锻钢；（2）铸钢；（3）热轧钢；（4）冷拉钢。
五、销售人员的职业素养
（一）、销售理念
1.做人的理念：先做人、再做事；
先赚人（客户）、再赚钱。
2.与顾客打交道的理念：
a.对产品的信心；
b.对企业的信心；
c.对自己的信心；
推销三角形的公式（GEM）：
企业（enterprise）

产品（goods）自己(me)
(二)、业务员的行为表现
优秀的销售人员必须具备成功的外表
（包括仪表、仪容、状态、行为）。
人的外在表现由人的内心世界决定。
要想改变外在表现，必须改变自己的内心世界。
决定
即：内心世界→外在表现
因为人的思维方式决定人的生活方式。
在行为表现方面，我们要做好五个方面：
﹡态度积极、主动、乐观、时刻保持巅峰状态：
﹡好表情（包括好仪容），掌握微笑技巧。
﹡好语言：学会说话技巧。
﹡好仪表：穿着与打扮。
﹡好行为（包括好仪表）：1.克服：懒、傲、伪；
2.掌握常用商务礼仪；
3.学会自律。
（三）优秀业务人员的素质要求：
1.思想素质；
2.文化素质；
3.业务素质；产品知识、企业知识、销售专业知识；
4.能力素质；
﹡洞察力：哲学家的头脑；
﹡表演力：演员的激情；
﹡说服