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卖家具的销售技巧

第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。
虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。
第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。
第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。
卖场营销就是感情营销
一、众卓咨询培训师：郜杰
二、课程目标：
通过培训使学员，
了解门店销售的基本理念；
掌握门店销售的八步标准流程；
掌握优质客户服务的理念与技巧；
掌握门店销售的礼仪规范。

三、课程简介：
门店销售的基本理念与标准步骤；
优质客户服务理念与技巧；
门店销售礼仪
四、课程内容
开场破冰
第一讲：金牌导购所应具备的素质要求
一、小组讨论及分享：金牌导购的特质
二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：
诚信
自信（对产品、对自己）
敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）
从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）
三、家电金牌导购素质模型
第三讲：门店销售的基本理念
一、什么是销售
请学员思考其中的含义：
需求=目前状况与理想状况的差距
家电产品是用来帮助客户达成理想状况
二、客户的决策过程
（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；
（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；
（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；
（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；
（5）购买商品。
三、完整的销售步骤
强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。
第四讲：家电门店销售八步骤
1、整体介绍八步骤
2、进行分解讲述
（1）准备工作
除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
（2）开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。

（3）探寻客户需求
需求=目前状况与理想状况的差距
探寻需求三步曲：问-听-总结
问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。
听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要