营销管理-X岛集团促销员培训手册(DOC45页).doc

椰岛集团促销员培训手册（2009）
目录
公司简介
第二章椰岛促销工作的优越性
促销员必备素质
促销员成功法则
专业的产品知识
娴熟的促销技巧
第一节：促销三宝
第二节：服务营销三步走
第三节：如何当一名顾问式促销员
第四节:顾客心理0
第五节：常用促销技巧
第六节：促销过程中常犯的错误
处世之道
第八章促销员规章制度、奖罚制度

第一章
海南椰岛股份有限公司是国家大型企业，成立于1993年，是由一家有70多年历史的海口饮料厂稳健发展起来的国有股份制上市公司。公司目前总资产12.6亿元人民币，现有员工3000多人，下属全资子公司和控股企业超过30家之多，涉及行业包括：保健品类、保健酒类、营养食品类、酒精饮料类、淀粉生产销售类，房地产开发类和国内外贸易类等等。公司分别在湖南、湖北、广东、广西、上海等全国20多个省市自治区设立了22个销售子公司，在300多个地市县设立了营销部，一张绵密的销售网络纵横交错而成，有效覆盖市场的每个角落，为公司高素质的销售团队提供了有力的硬件支持。目前由公司科研人员精心研发的二十余种品质优良的产品，深受广大消费者的喜爱，特别是公司的主打产品——椰岛鹿龟酒，不仅具有悠久的历史渊源和深厚文化内涵，更融合了现代高科技酿造技术，已成为家喻户晓的知名品牌，在全国获得多项荣誉和称号，在2005年荣获中国保健品名牌产品，销售量多年位居保健酒市场前列；其系列产品椰岛海王酒自投入市场以来，亦获得良好的市场反映，销售量节节攀升，市场份额迅速扩张。公司投资年产5.6万吨的国内最大的变性淀粉厂已经正式启用，投入生产。公司于2002年成功进入贸易领域，主要经营橡胶、玉米、白糖等，每年实现销售收入超过7亿元人民币。随着中国加入WTO以及东盟10+1自由贸易区的设立，公司正在积极开展国际贸易业务。公司业绩突出，声誉卓著，是海南省企业绩效评价中的佼佼者，在2003年全国上市企业竞争力评估中，位居海南第一名，在2005年获得“最具影响力的海南知名工业企业”称号和“2004年度海口市十大农业龙头企业”称号。公司在银行界享有很高的声誉，被国家有关部门评为AA+信用等级，在海南省商业银行系统综合评价中是最有信用的十家企业之一，2003年各家银行共授予信用额度总规模达12亿人民币。2004年度，海南椰岛股份有限公司已连续三年获得海南省金融行业诚信企业称号。

第二章椰岛促销工作的优越性
一、优越的工作环境
1.公司注重人性化管理，急员工所急，想员工所想！
2.加入双金是许多有上进心、有能力的人梦寐以求的，能加入双金的同事都引以为荣；
3.只要按照公司的规章制度和推广要求进行促销工作，成绩优异，公司将会长期聘用；
4.只要是优秀的促销人员必定会有机会被派往销量高的促销点工作。
二、丰厚的工资收入
1.促销小姐属于公司的编制，工资由总部支付，不会无故拖欠工资；
2.底薪加提成，销量越高，提成越高，凭个人实力赚取收入，体现多劳多得原则。
三、良好的晋升机会
1.公司向来任人唯贤，只要有能力、有业绩都会有提升的机会；
2.公司许多业务人员、促销培训导师都是从优秀的促销小姐中提拔上来的。

第三章促销员必备素质
促销员的定位：
◆是企业和产品的形象代言人
◆是企业的信息传播者和消费者思想的沟通者
◆是“服务大使”
◆是企业与消费者之间的桥梁
第一节：业务素质
作为一名促销员，具备相当的业务素质是他获得成功的必备条件之一，促销员既要熟悉自己产品和竞争对手的各种相关知识、了解公司的背景资料、政策规定等等，以备不时之需，还需要促销员不断收集和积累市场信息，做到知己知彼，提高促销效率。
1、销员应具备的知识
(1).企业知识
=1\*GB3①.公司的历史（发展历程）
=2\*GB3②.现状（规模、实力）
=3\*GB3③.未来（发展规划、前景）
=4\*GB3④.形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）
=5\*GB3⑤.公司领导（经理、荣誉）
(2).产品知识
要求：促销员掌握产品知识的途径
=1\*GB3①.听：积极接受导师的培训，听资深的促销员、促销主管及老顾客介绍产品知识；
=2\*GB3②.看：亲自观察产品、看报纸、杂志、专业书籍；
=3\*GB3③.用：自己服用、研究；
=4\*GB3④.问：对疑问要找到答案；
=5\*GB3⑤.感：通过顾客反馈产品的信息，仔细体会产品的优缺点；
=6\*GB3⑥.讲：自己明白产品知识和让顾客明白是两个概念，要把得专业术语转换为通俗易懂的话语。
促销员要在了解产品基础上，更进一步做到：
=1\*GB3①.找出产品的独特卖点.
卖点是顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，促销员面对顾客