第8章-分销渠道sj.ppt

市场营销第八章分销渠道一、分销渠道概述
二、中间商
三、分销渠道选择与管理关于分销渠道的8个术语制造商代表
一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公司雇用，代表或增强它们的内部销售力量；
经销商
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售；
零售商
一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务；（销售）代理商
一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权；
销售队伍
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或服务；
批发商（分销商）
一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。一、分销渠道概述1.分销渠道概念与功能分销渠道起点是制造商，终点是顾客；
分销渠道由各中间商组成；
分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”；
分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式。a.实物流d.信息流信息
促销
谈判
订货
融资
承担风险
占有实体
付款
所有权转移2.分销渠道级数工业品市场分销渠道3.分销渠道策略即通过尽可能多的中间商或分销点来销售商品；
消费品中的日常用品和工业品中的一般原材料，通常采用这种分销方式；
Example：牙膏、肥皂即在同一个目标市场上有选择地使用一个或几个分销商；
有利于厂商之间互相配合和监督；
经销商数目较少，制造商和中间商可以配合的更好；
生产企业与中间商相对稳定，能增强市场竞争力；
适用于耐用消费品、高档消费品、工业生产资料等。即制造商在某一地区只选择一家批发商或零售商经销其商品；
一般多为特殊品制造商采用，尤其是消费者特别看重品牌，需要提供特殊服务的产品。二、中间商1.中间商功能分级
分装
融资
提供市场信息
承担风险2.中间商分类Ⅰ按零售商经营范围分类Ⅱ按零售商价格服务/水平分类Ⅲ按是否设立门市分类Ⅳ按零售机构所有权分类Ⅴ按地理位置即集群化程度分类（1）批发商（2）零售商①专业商店
经营的产品种类少，但花色规格齐全，特别适合购买频率不高的选购品，如常见的服装店、鞋店、家具店、体育用品店、书店等。
②百货公司
通常指规模较大，经营品种较多的商店；百货公司经营范围涉及几乎所有的消费品，尤其是服装、家庭用品、美容化妆品等；百货公司起源于19世纪的欧洲，20世纪30年代达到高峰，成为都市商业中心的核心。③超级市场
它是大规模、低成本、低毛利、消费者自我服务的零售经营方式，主要是经营食品、洗涤用品及家庭其他日常用品；超级市场中一般商品品种齐全，特别适合购买频繁、使用量大的易耗类消费品。⑤折扣商店
鼓励大量购买，给以数量折扣；大多开在租金低的非商业区。
⑥仓储式商店
商店以仓库的面貌出现，一般经营场地面积较大，选址在城乡结合部和居民小区，进货直接源于厂家，采用开架和自选方式售货，装修简单。⑧无门市销售
邮购和自动售货机发展较快；邮购通过信件广告的方式将商品目录、册子直接送到消费者家中，或通过互联网、报纸、杂志、电视等；
使用硬币的自动售货机是在二战后出现的新型无门市销售方式，销售商品覆盖饮料、糖果、香烟、报纸、化妆品、书籍、胶卷、T恤、袜子等，但价格一般比商店高15%-20%且机器易损坏、不易退货等缺点。⑨连锁店
由若干家共同进货、经营同类产品或服务的商店组成；可分为直营、自愿、特许、合作连锁店，后三种为独立法人；如便民连锁、超级市场连锁、百货公司连锁、专卖连锁、快餐连锁等；其优点是批量低价进货，大规模快速发展，广告费用分摊，商品周转率高、积压率低，与供货商谈判处于主动地位，高度内部分工等。课后练习三、分销渠道选择与管理1.影响分销渠道选择的因素（1）产品因素
产品本身的物理化学性质
产品单价高低
产生式样
产品的技术复杂程度
产品的新旧程度（2）市场因素
目标市场范围
顾客集中程度
消费者购买习惯
需求的季节性
竞争状况（3）中间商状况
中间商对制造商的态度和要求
中间商的经销费用
中间商的规模（4）制造商本身条件
制造商规模、财力、声誉
经营能力与管理经验
控制渠道的愿望
服务能力
（5）环境因素
主要是宏观经济形势2.选择中间商时考虑的因素3.分销渠道管理制造商考虑的是
销售区域、产品供应、市场开发、定价、货款结算与回收、服务与市场情报；
制造商的职责是
向中间商保证供货、产品质量、退换货、价格折扣、广告促销协助等；
中间商的职责是
提供情报、统计资料、保证实行价格政策、及时足额付款等。横向渠道成员之间的矛盾
纵向渠道成员之间的矛盾中间商的工作目标
销售范围、平均订货量、送货时间、商品损失处理、促销和技术培训，以及中间商对顾客提供服务的项目和水准等。（4）对渠道成员的激励增减中间商
增减某一分销渠道
调整分销渠道模式