房地产销售人员培训资料（DOC70页）.doc

TOC\o\p""\h\zHYPERLINK""\l"_Toc143316567"第一课销售人员从业要求（1课时）PAGEREF_Toc143316567\h2
HYPERLINK""\l"_Toc143316568"第二课房地产开发流程（0.5课时）PAGEREF_Toc143316568\h8
HYPERLINK""\l"_Toc143316569"第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）PAGEREF_Toc143316569\h11
HYPERLINK""\l"_Toc143316570"第四课销售道具的介绍和运用（1课时）PAGEREF_Toc143316570\h40
HYPERLINK""\l"_Toc143316571"第五课销售礼仪（0.5课时）PAGEREF_Toc143316571\h44
HYPERLINK""\l"_Toc143316572"第六课标地及市调（2课时）PAGEREF_Toc143316572\h50
HYPERLINK""\l"_Toc143316573"第七课销售表单的认识及填写规范（1课时）PAGEREF_Toc143316573\h54
HYPERLINK""\l"_Toc143316574"第八课销讲的介绍及制作（2课时）PAGEREF_Toc143316574\h54
HYPERLINK""\l"_Toc143316575"第九课来电接听及追踪技巧（1课时）PAGEREF_Toc143316575\h57
HYPERLINK""\l"_Toc143316576"第十课案场销售的基本流程（0.5课时）PAGEREF_Toc143316576\h69
HYPERLINK""\l"_Toc143316577"第十一课地产销售实战技巧（2.5课时）PAGEREF_Toc143316577\h75


第一课销售人员从业要求（1课时）

1-1、业务员的素养
有尊严又有高收入的生活
有意义且又可以做为终身的事业
具备专业知识且专心经营，胜任工作
不断学习，保持进步以应会更多挑战
明确计划，努力达成
遇难绝不退缩，坚持到底
尽力而为，激发自我潜力
用热诚、亲和力认识更多人
乐观进取创造快乐心情
养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒
永远保有服务的热诚
妥善处理钱财，累积财富
绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业

1-2、如何做一个优秀房产业务员

我们一无所有，但必须创造一切！
选择你要的，爱你所选择的！
一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。
四本主义——创业准备秘决
本行：隔行如隔山
本事：充实技能，不断充电
本钱：资本+健康身体
本人：人品第一、诚实信用
五心精神
有信心做人；
有决心做事；
有诚心对人；
有爱心待人；
要细心遇事。
本业的三性特征
唯一性：我就是我
排他性：
权威性：这行我有权威，我就代表专业

1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。

1-4、房地产销售人员所需素质
（一）优良的服务素质
1．“诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。
人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对