推销学-03.ppt

第三章

推销的基本原则第三章推销的基本原则3.1互利互惠原则3.1.2.2互利互惠是推销员自信心的来源3.1.2.3互利互惠是形成良好交易气氛的重要条件3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客3.1.3如何把握互利互惠原则3.1.3.2搞清交易能给双带来的利益3.1.3.3用能给顾客带来的利益说服顾客成交3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点3.2推销使用价值观念的原则3.2.2为什么要掌握推销使用价值观念的原则3.2.2.2使用价值观念是购后评价的标准3.2.2.3使用价值观念需要推销3.2.3如何把握推销使用价值观念的原则3.2.3.2对顾客进行认真透彻的研究3.2.3.3找准商品使用价值与顾客需要的结合点3.2.3.4充分认识到在顾客形成正确的使用价值观念之前，不可能成交。3.3人际关系开路的原则■小案例3.3.2为什么要掌握人际关系开路的原则3.3.2.3和谐的人际关系导致信息的通畅3.3.3如何把握人际关系开路的原则3.3.3.2使自己成为受欢迎的人，即善于推销自己一开口就谈生意的人，是二流推销员小案例如何成功推销你自己3.扩大你自己的交际范围4.善于利用各种交际方式3.4尊重顾客的原则▲顾客要求推销员承认他哪些东西呢？3.4.2为什么要掌握尊重顾客的原则3.4.2.2可以优化交易气氛3.4.2.3可以得到顾客的回报3.4.3如何把握尊重顾客的原则3.4.3.3善于赞美、奉承3.4.3.4、注意顾客所关心的事情