法律谈判第二讲.ppt

法律谈判LegalNegotiation谈判概述推荐阅读谈判的概念及特征谈判的基本特征竞争性和合作性

竞争性：谈判各方主体对于谈判议题都有一定的内在利益或者需求，这些利益或者需求又与对方的利益和需求存在紧张关系甚至是冲突。
合作性：谈判各方主体彼此之间又具有利益或者需求的结合点，一方利益的满足和需求的实现程度，与另方面的配合与合作密不可分。

行为性和过程性
谈判是一项复杂的人际交往行为
具体的谈判行为；个性的谈判者
谈判一种寻求建立或者改善人们的社会关系的行为
成功的谈判与失败的谈判；一次性谈判与重复性谈判谈判的基本类型竞争型谈判：又称单赢型谈判或分配型谈判。在竞争型谈判中，谈判一方的目标通常基本且直接地与另一方的目标相冲突，资源是固定而有限的，双方都希望各自对资源的拥有度最大化。

目标点：小明（2600元）；
底价：小明（3200元）；
初始报价：老王（3000元）。

小明如何决定其初始报价？如何推测对方的底价？如何推测对方的目标点？如果有其他替代性的方案呢？

在竞争性谈判中，目标点、初始报价、替代性方案、底价非常关键

目标点：影响着谈判结果和谈判者对谈判结果的满意度
初始报价：对谈判结果有着重大影响，甚至决定是否能够继续谈判
替代性方案：决定是否还需要进行谈判，以及为谈判增添筹码。
底价：作为一种对方是否采用了硬式棒球法的警示，起着非常重要的作用

硬式棒球法合作型谈判：又称为双赢型谈判，是指谈判中的双方坚持合作、双赢、互惠的谈判态度，通过讨论与协商，双方谈判主体努力克服局限、主动寻找共同点以探寻实现各自和彼此目标从而达成一致实现双赢。
过程：
建立畅通的信息沟通渠道
努力理解对方的真实需要和目标
强调共同点，减少分歧
寻求能够满足双方需要和目标的解决方案

促成合作型谈判的因素

目标：以某种形式的共同目标来促进谈判的达成
能力：相信自己或者他人解决问题的能力
立场：相信己方和他方的需求是合理的
关系：合作的动机与承诺
态度：相互信任并努力建立和维护信任
理解：清晰准确地沟通，表达自己的需要并理解对方的需要硬式谈判、软式谈判与原则性谈判原则性谈判达成交易型谈判与纠纷解决型谈判DMN案例