证券投资基金销售基础知识.ppt

讲师简历第六章基金的市场营销基金的市场营销内容主要包括：目标市场与投资者的确定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销的管理四个方面。
基金营销主要由基金管理公司及基金销售机构内设的市场部门承担。
本章共分六节，第一节主要概述了基金市场营销的含义、特征和意义；第二节主要介绍了基金销售渠道状况和特点；第三节重点介绍了投资者分析的方法和基金组合投资的设计；第四节就基金的促销手段、营销推广及营销管理进行了详细的阐述；第五节就基金的销售流程、客户服务及投资者教育进行了重点介绍；最后一节对如何组织基金销售活动进行了概述，同时重点介绍了销售人员从业资格的管理和基金销售机构对基金销售人员进行规范化管理的相关内容。主要内容第一节 基金市场营销概述基金市场营销的含义与特征基金市场营销的意义（多选题）基金市场营销的内容
（三）营销组合的设计
营销组合的四大要素(4P)——产品（Product）、费率（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）是基金营销的核心内容。(多选题)
其中:
1、产品。产品是满足投资者需求的手段；
2、费率。基金发行时的净值或价格是固定的,因此,基金价格主要反映在买卖基金时支付费用的高低,或者说基金营销的价格核心是买卖基金支付费用的高低；(判断题)
3、渠道。渠道的主要任务是使投资者在需要的时间和地点以便捷的方式购买基金产品，提供持续服务；(判断题)
4、促销。促销将产品或服务的信息传达到市场上,通过各种有效媒体在目标市场上宣传基金产品的特点和优点，让投资者了解产品的设计、分销、价格上的潜在好处。

（四）基金营销的管理(多选题)
基金销售的基本流程。包含:投资者风险承受能力测试、产品适用性分析及风险提示、提供投资咨询建议、受理基金业务申请和售后跟踪服务等。
基金营销过程管理。主要包括:营销目标的确立、营销策略方案的制定、营销计划实施过程的管理三个方面。(多选题)
基金营销人员的管理。各基金销售机构需要对基金营销人员进行统一的组织管理、行为监督并定期举行技能培训及相关法律法规培训，不断提高基金营销人员职业道德水平和服务质量。
营销推广活动的组织。营销推广活动是为实现营销战略目标，将营销计划落实到操作层面的具体行动，营销推广活动能否得到持续有效的贯彻实施，取决于活动的周密组织和管理。精确到位的推广形式、严谨有序的推广方案是成功的营销推广活动必不可少的要素。
第二节 基金的销售渠道国外基金销售渠道的状况国外基金销售渠道的状况国外基金销售渠道的状况国外基金销售渠道的状况我国基金销售渠道的状况（四）网上交易——既可以突破基金代销网点覆盖地域不足的限制，又可使投资者足不出户就可以买卖基金，网上交易支付结算方式不断发展,正在成为基金业一个非常重要的销售渠道和交易方式。(多选题)
（五）利用交易所交易系统平台——使得证券公司的投资者以自己熟悉的方式进行基金交易，在一定程度上摆脱了开放式基金销售对商业银行的依赖。(判断题)
（六）证券咨询机构和专业基金销售公司——《证券投资基金销售管理办法》出台后，证券咨询机构和专业基金销售公司开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。专业基金销售公司的诞生除了拓展现有的销售渠道外，更为关键的是专业营销人员可以为投资者提供个性化的理财服务。
第三节 投资者分析目标市场分析
投资者分析
目标市场分析（二）目标市场选择(多选题)
选择目标市场时，必须考虑以下三个因素：
1.细分市场的规模和成长性
2.细分市场结构的吸引力
3.销售机构的资源
目标市场拓展策略可分为无差异营销和差异性营销等方式。
（三）目标市场定位
市场定位实质就是公司想取得的差异性竞争优势。通过市场定位,可以在目标市场中树立鲜明、独特的形象，使得自身在投资者心中占有一定的有利地位，从而更好地赢得投资者的信赖。
投资者分析投资者分析投资者分析投资者分析投资者分析2.基金组合投资的方法：(多选题)
第一步:要明确投资者的投资目标；
有的放矢:要明确投资者的风险承受能力，审查基金的投资收益目标的要求是否可以达到投资者合意的最低收益水平。
量体裁衣:要根据投资者投资期限的长短、投资金额的多少、是否会持续投资等问题，选择不同的基金和投资方式来进行组合投资。
第二步:确定配置策略，选择在预计投资期内，预期收益与投资计划最为接近，风险收益配比与投资者自己风险偏好最为相似的投资组合；
第三步:对基金进行判别和分析，进行品种选择；
第四步:需对基金组合投资的业绩进行跟踪，定期审视并根据投资者需求对基金组合进行调整。在出现基金策略和风格转变、基金表现持续落后、基金规模变得过大、基金经理变更等情况时,投资者就需要重新审视现有的基金组合,适当采取调整措施。
第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理基金的促销手段(多选题)基金的促销手段基金的营销推