销售(讲师手册).ppt

有一个人的过去有一个人的现在企业的五个“现代化”销售成功的三大关键第一部分顾客心理探秘男女有别男女有别顾客心理探秘第二部分NBSS销售流程NBSS需求导向式销售循环销售中的四大障碍建立销售模式NBSS销售循环第一步什么是准客户准客户分析转介绍的重要性当我们失去一位客户的时候，我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么！活动管理的重要性拜访口诀第二步电话沟通实战要诀电话约访前的准备工作准备自我准备心理准备电话约访的成功率第三步30秒决定成败接近的要点接洽前的准备推销议程的准备推销议程的准备推销议程的准备推销议程的准备第四步沟通的层次沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。沟通心理学沟通心理学倾听的七大技巧发问第五步寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁！物有所值产品特征产品利益最好的说服注意第六步什么是建议书建议书的作用设计的目的影响效果的要素撰写建议书前的准备设计的步骤建议书的构成建议书的构成第七步说明过三关FABE原则顾客感兴趣的话题顾客不感兴趣的话题第八步战争的目的，就是赢得胜利！——麦可阿瑟将军聆听五部促成法促成时机与讯号的把握注意事项基本概念客户拒绝的真正原因是你还没有说服我客户拒绝的借口真正的拒绝理由拒绝处理随机应变结论第九步服务是本难念的经服务活动就像单相思服务活动就像单相思服务活动就像单相思服务活动就像单相思服务活动就像单相思服务活动就像单相思服务活动就像单相思文化的差异带来服务的差异服务的“蝴蝶效应”服务的重要性服务的境界什么是用心服务顾客分类顾客购买心理分析顾客困惑心理需求顾客激动心理需求售后服务的方法售后服务的方法客户抱怨处理客户抱怨处理