手机销售-终端营销攻略.ppt

终端攻略终端的概念和重要性终端的概念和重要性售点微观管理模型终端的概念和重要性SellOut导购员(促销员)招聘、入职、上柜

导购员的重要角色

导购员的基本要求

导购员的工作职责

导购员需要接受的八项基本培训(1)

1、了解公司或零售店

2、掌握行业术语

3、掌握商品知识

4、了解竞争产品
导购员需要接受的八项基本培训(2)

5、清楚工作职责和规范

6、了解顾客的购买特性与心理

7、掌握销售服务技巧

8、了解商品陈列与展示的常识导购员日常工作流程

1、每日固定工作
考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等

2、每周固定工作
周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班

3、每月固定工作
每月第一次周例会上报月度工作总结计划：导购员薪酬管理

1、激励性：底薪+提成

2、透明性：工资体系、工资条告知导购员

3、考核性：
收入与销售业绩直接挂钩，同时考虑产品竞争力、货源状况、终端产出、日常表现等导购员终端导购技巧

1、AIDA模式
Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)

2、接近顾客
如何把握时机、如何接近顾客、注意事项、了解顾客需求

3、产品介绍
产品诉求点(卖点)、FABE(Feature特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据)、产品说明要点及技巧

4、克服异议促使成交终端的概念和重要性SellIn终端的概念和重要性SaleManagement一、市场督导巡店七大步骤

1、提出巡店步骤，做好巡店准备

2、巡店步骤
店外检查；观察导购员；巡查店面；跟进促销活动执行情况；进行现场辅导；与零售店进行沟通；完成记录与报告。

3、巡店总结ThankYou!