营销总监生存手册.pdf

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抱米花

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命运定律定律1：量增长不一定能改变命运。老总的首要是找改变命运的增长模式。一家乳制品企业的售从5年前的1亿元，增长在的3亿元，家企业是离死亡更近了是更了？答案是更近了。也就是，量增长并有改变企业死亡的命运。6年前，另一家售只有5000万元的乳制品企业，老板召高管会，在黑板上下7亿元、20亿元、50亿元、100亿元。家企业就是蒙牛。因牛根生知道，只有快速达到100亿元的售模，才能得整合行业的机会，才能改变自己的命运。企业按照自己的模“正推”发展速度，命运不会改变。蒙牛按照行业发展律“倒推”发展速度，命运自然会改变。定律2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，有改变行业地位的量增长有价值。在一个省实1000万元的售和在一个实100万元的售，哪个更有价值？可能在一个实100万元的售更有价值。因意味着家企业可能主个市，是个的“龙头老大”。而在一个省实1000万元的售的企业可能比比皆是，企业有主省市的能力。定律3：在业的集中程中，90%以上的企业必然死亡，老总必企业找一条生路。已经实业集中的行业，如家电、方便面、啤酒、肉制品等行业，只有不到10%的企业活下了。因此，一个行业的发展程可能就是90%，甚至99%，或99.9%的企业的死亡程。只有少行业可能例外（如餐）。在业集中程中，企业只有三条出路：第一，成行业龙头，整合其他企业；第二，做到一定模，把企业龙头企业；第三，自然死亡。定律4：弱企业胜强企业的秘就在于找到行业的“略折点”，从而使强企业的“模优”变成“模包袱”。TCL入彩电行业，TCL有任何优。但是，TCL的切入点恰恰是最新型的大屏幕彩电。TCL消者的印象是：其他彩电企业是普通彩电的老大，而TCL是大屏幕彩电的老大。正因TCL找到了彩电行
业的略折点，才能够后居上。因只有略折点才能够使强企业的模优变成模包袱。每个行业每隔一段间必然出一次略折点，弱企业改变命运的机会就在于略折点。否，只有耐心等待强企业自己犯。定律5：是个“害人”的业。一个模式的生命周期只有34年，因此，一位老总在一家企业的生命周期通常也只有34年，除非你在3年有胎骨的变化。中国经济是追赶型经济，中国经济的特点是跨跃式发展。因此，中国市每隔34年就发生一次的变化。境变了，一切都得变。以前成功的模式在新境下可能失效。因此，如果每隔34年不做一次主动的自我整，就会在市的力下被迫整。一个人最做的事是突破自我，整人很容易，整自己很，整已经有感情的部下和经商更。因此，最好的法是早日，人整吧。模式定律定律6：模式是企业的“成功之母”。一种成功的做法被总成模式，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，模式是企业的“成功之母”。模式的价值在于：一种成功的做法得到推广并分享，企业就拥有了无经；一种教得到广泛吸取，企业就只犯一种。正因如此，我在优秀企业看到的情况是：流程多、范多、准手多。不企业是否把些流程、范、准手叫做模式，都是成功做法的制度化推广，甚至是强制推广，都被视作模式。在一家知名企业，我发总部早已把指交域事业部，而总部人的任务是“”：到一
发成功的经，然后成“准手”和“范”，再发一人推广。定律7：模式就是一种“可以被复制的成功”。守株待兔是不可复制的成功，瞎猫碰见死耗子也是不可复制的成功。并非所有的成功都具有相同的价值，有的成功是个案，有的成功具有普世价值。有的成功能够推广，有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普适价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功。定律8：成功一定是找到了一种、有效的模式。如果企业有一套基本模式，所有业务都在市上“摸着石头河”，很多业务就会“掉到河里”。必面普通大，要普通大理解。一定要，到一就明白，甚至不也明白。模式只有是的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的。而那些英雄复的做法往往只个人有用，并有企业价值，因它可能无法推广。定律9：有模式做不大，固守模式做不长。在一些“总也做不大”的企业里，我发“英雄”出，“售元”、“金牌业务”一大堆，但企业就是做不大，以致我得出样的：一个英雄出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“高手”并不多，但却能平凡的人做出不平凡的业，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台。真正的高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务，而是能够“总抓老鼠的经教，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务。