顾问式销售手册.doc

IT服务技能系列培训——售前篇
（一）

顾问式销售

学员手册

前言

一个销售人员的成长至少要经历三个阶段：一，单兵作战能力的提高；二，客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管理及协调能力的提高。
在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业务员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将决定一个销售人员能否成功。
《顾问式销售》从定义目标客户开始，制订客户开发计划，搜集客户信息，提纯名单，到预约客户，制定拜访目标，到最后与客户接洽、成交，根据顾问式销售的销售流程，环环相扣，层层递进，帮助学员学习掌握顾问式销售技巧，并根据个人特点发掘适合于自己的技巧，从而提高销售技能。
步步为营，客户心目中的顾问非你莫属，拿单就只是最简单的操作步骤。
本课程由吴思世主持开发，开发小组成员包括后盾、牛志军、孙峪、史克会、王刚。同时，在开发过程中得到了郝金波、唐伟等同事的许多好的建议和意见，在此表示感谢。

IT1for1渠道培养计划

技术层
网络布线基础
网络设备基础
WIN2000
数据库
Linux
IT1for1专家咨询系统
……

应用层
顾问式销售
招投标规范与技巧
IT架构咨询技巧
软件工程管理
方案设计与方案书制作
项目管理
……

管理层
决战商场：企业全面经营沙盘模拟训练
项目管理
……

组建有特色的公司

公司名称与标志
公司宗旨
公司CEO
公司成员签名

21世纪，人们将进入全面的网络化生存状态，任何人都离不开自己生存的网络，离不开自己的团队。

客户如是说

我不要！ 我要！
•计算机 高速的运算能力与现代化的观念
•保险储蓄 寻求安全，避免损失
•豪华轿车 舒适，地位显赫
•洗衣机 更多的闲暇
•电动剃须刀 整洁的面貌，严谨的生活作风
•化妆品 秀丽的风姿
•万宝路 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神
•555 高贵，富有
•家具 和谐的家庭气氛
•洗发水 如丝如锦的秀发
•服装 合体时髦的装束带来的自信
•彩电 闲瑕时的欢乐
•手机 联系与成功
•书籍 智慧与思想
我不要！
我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;
我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；
我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；
我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；
我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；
我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！

顾问式销售的概念

系统、全面的销售策略和技巧
着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系
目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品和服务
公司级的，而非个人的销售行为

顾问式销售与传统销售的差异

传统销售顾问式销售客户决策价格驱动客户决策需求驱动销售者目标是满足短期需求销售者目标是建立长期关系只与采购部门打交道与各个部门打交道客户方个人决策成分大客户方多位决策者和影响者销售人员依靠个人努力成功需要公司各个方面的支持成功取决于具体指标成功看思想和方案的总体水平竞争环境高度激烈局部或后期竞争不激烈等待客户的询问、被动销售掌握客户的需求、主动销售根据报价最终选定供应商先确认合作意向，再寻求报价

顾问式销售人员的基本要求

战略头脑
耐心细致的情报收集工作及分析能力
严谨的工作计划性
同他人长期相处的能力
内外部、上下级等的协调能力
戒除投机心态

顾问式销售工作量分配

目标客户开发
建立客户关系
需求分析
方案设计
谈判

销售从何时开始

从开始走进客户的办公室开始？
从电话预约开始？
从设定拜访目标开始？
从寻找目标客户开始？
从如何完成销售目标开始？
从分析什么客户可能购买开始？
（你的不同见解）。

顾问式销售七步曲

第一步：描绘目标客户

请描述你理想的目标客户

他们是谁？
他们的购买时机？
你是如何最早开始与他们接触？
什么原因促成了你们的生意?
他们的消费特点与能力？
什么使他们成为您的最好客户？
他们的性格特征？

第二步：制订客户开发计划

实行目标管理

１．科学的企业总目标；
２．与各层销售人员的充分交流；
３．层层分解；
４．落实到个人。

制订个人的客户开发计划
１你的年度（季度或月度）销售任务；
２销售目标分解到产品线和渠道线；
３确定客户基数；
４确定拜访客户数量；
５确定拜访工作计划。

第三步：搜集客户信息

搜集客户信息的方法：

1．个人资料

2．商业资料

3．公共资料

4．创造性资料

第四步：提纯名单与开发策略制定

地理位置
……
与理想客户的
符合程度

是否有竞争

开发策略