新人训_销售技巧及流程（PPT70页).ppt

销售技能培训销售是什么？一般的销售流程识别接触消极的外表握手“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问

可以提供给客户较大的提升空间

多运用开放式问题，可以了解更多客户情况你们这个怎么回事？……
你们那个什么意思？……
你们这些怎么保证？……识别接触激发需求激发需求激发需求类型客户性格特质及合适应对模式推荐产品推荐产品收集客户资料;
了解客户可能的需要;
了解关键人物;
了解客户的想法和目标;
做客户的合作伙伴
……
什么是销售陈述？有效的销售陈述——知彼解己拒绝处理流程拒绝处理【总结】
1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多
销售的机会。
2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对
产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得
当，有助于成交。异议处理——销售中常见的异议有哪些隐藏着真正的原因不同类型的反对意见确立积极的态度；

调查研究，创造机会；

以礼相待，锲而不舍【关键目标】完成销售动作。销售促成销售促成销售促成销售促成销售促成寻求转介达成交易——达成交易的时机影响销售主动提出交易的心理障碍陌call及商超活动技巧掌握销售技巧——路演掌握销售技巧掌握销售技巧掌握销售技巧掌握销售技巧索要电话Booth话术商超中sales一定要积极主动的与客户沟通，我们寻
找客户年龄集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，
拿到leads过程中我们要做kyc。

kyc主要了解你的客户几个问题：

1、对12%收益的理财是否有兴趣？

2、是否做过其他理财，对于理财产品的分析，了解
客户的投资偏好并留下电话。sales：先生（女士）您好！稳健收益12%理财您感兴趣吗？

客户：什么理财？

Sales：债权类理财，您之前有做过一些其他理财吗？

客户：股票、基金、银行、理财都有做过。

Sales：债权类理财和股票基金最大的区别是在于您在投资之前就已经知

道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益类理财，就像您在银行做一年收

益3.5%，而我们是12%的稳定年化收益。

客户：主要投资什么有这么高的收益

Sales：您可以看下这个图，佳信是一个信贷平台，平台有两端，一端是像

您这样有闲余资料的出借人，（我有闲钱，我要理财）另外一端是有还款能力

和还款意愿的借款人，通过我们平台有一个对接，使您的年收益12%以上。客户：那借款人不还款的怎么办？

Sales：每一个来平台借款的人都是经过我们的严格的审核，不是谁都可以借到款的首先他需要提供：

1、6个月的流水账单（每个月的收入多少，看是否有还款能力）；

2、央行的征信报告（征信报告可以看到是否有房贷车贷或者不良贷款）；

3、共同借款人（共同借款人在民间借贷中属于担保人的性质，在借款人没有偿还能力的情况下，共同借款人无条件支付这个债务）；

4、如果通过我们的严密的审核后，最多借给借款工资的5~6倍，例如您收入5000元，最多借给您3万
，属于小额贷款。如果投资100万我们会分散出借给30~50人，您也知道这个鸡蛋没有放在一个篮子
里，您的投资风险得到了充分的分散。而且佳信平台有个风险保障金机制，就是我们每出借1笔钱就
收取2%的风险保障金。一旦有坏账的时候就去覆盖，给您的就是稳健年收益12%的理财。

您觉得12%收益的理财您愿意考虑吗？

客户：可以

Sales：您看下这是佳信理财的资料，这2款都是公司的明星产品，年收益在12%

……………………自己再去延伸一下,最后留下客户电话。获取电话的方法1.通过今天和您的沟通，给您几天回家考虑以及和家人商量的时间，毕竟理财也不是什么小事。您看您方便给我留个联系方式吗？3.我们是做理财顾问的，我们的职责就是为每一位客户提供好的资金配比方案，使您的资金可以更好的保值增值。所以我们也必须的每一位客户负责，这是我们的职业素养，更是我们的职业道德，看您平时也应该挺忙的，所以这些理财的事就应该让我们去帮您规划，当然决定权在您，我们只是给您一些合理的建议，您说对吧，所以您还是给我留个联系方式吧，好方便我们及时沟通。取得客户电话后的注意事项一、贪婪：
1、进行价格对比分析突出高收益，同时说明高收益的原因；
2、不可一味着重高收益，而让对方感觉不可信（应向客户暗示）；
3、用好人性化的说辞。
二、从众：
1、利用相关行业激发对方竞争情绪（攀比心情）；
2、旁敲侧引提醒对方不少客户已签约；
3、利用从众应做好相应准备工作。
三、虚荣：
1、适当赞美、尊重对方（但不失体统）；
2、突出产品或服务在行业内的优势；
3、尽快发现对方最突出的虚荣心并再次赞美。
四、紧迫感：
1、利用目前不收取账户管理费或能打折等方式让对方尽快签单；
2、利用现场接洽的状况让对方尽快办理。如：同事在等……；
3、利用紧迫感让对方尽