专业化推销(2).ppt

专业化推销
二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式推销的专业化步骤专业化推销应具备的条件我们是行业顾问。
建立信任比任何说服更重要。
推销“五好”
行业好
公司好
市场好
制度好
商品好推销的专业化步骤自我管理
目标管理
时间管理
活动量管理
工作日志管理自我管理自我管理自我管理自我管理自我管理自我管理工作日志管理推销的专业化步骤减少正式接触时犯错的机会
预期拒绝类型，拟订回应之道
为正式行动规划行动方案接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤接触前准备的步骤成功总是属于那些有准备的人推销的专业化步骤接触的原则接触的重要环节接触的方法切入主题

接触要领作用接触注意点接触常犯的错误接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。

销售的成功来自于客户对你的吸引。推销的专业化步骤培训与辅导1、工欲善其事，必先利其器
2、接触与说明的自然过渡
3、增加客户的好奇心
4、提升专业形象
5、加强客户的信赖度
6、帮助专管员提供谈话的内容培训的内容对主动销售柜员的辅导对被动、消极柜员的辅导时机大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙
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时间的掌握、切勿夸大事实、
语言简练、突出特色、注重包装
---------及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下次工作；
做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；
通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。推销的专业化步骤正确看待拒绝处理
实际操作中产生拒绝的原因
实际操作中拒绝处理的误区
对待拒绝应有的态度
拒绝处理的方法拒绝1、客户本身

2、专管员本身有问必答
有问不知如何答
陷入与客户的争辩中
对拒绝问题缺乏耐心
不知缔结
轻信客户的借口和承诺
过于呆板地背诵话术
对相关的业务知识不熟悉坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、间接法——婉转的（是的…，但是…）
2、询问法——针对的（为什么…，请教您…）
3、正面法——肯定的（是的…，所以…）
4、举例法——感性的
5、转移法——巧妙的
6、直接法——强硬的
7、预防法——积极的
8、不理会——聪明的1、聆听客户的说辞
2、复述客户的拒绝问题
3、有选择地进行回答
4、转换话题
5、紧跟一个促成成交的动作
6、经常从一个旁观者的角度考虑问题
7、实物展示，让事实说话
8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）推销的专业化步骤一、促成的概念
二、意义与目的
三、针对的对象
四、时机的选择
五、具体的方法
——有效地促成网点开单
——有效地促成客户购买的技巧与方法促成的概念在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。不同层级的不同对象：
1、银行
A、支行
B、网点
2、客户

1、支行：行长及零售业务科长
取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。选择一个好的销售时机，更有利于

促成，更有利于建立柜员的信心。

☆现场咨询与宣传
具体的方法（1）具体的方法（1）☆客户促销与引导具体的方法（3）推销的专业化步骤服务认识服务服务的对象和途径客户服务体现专业形象的服务——对银行（1）体现专业形象的服务——对银行（2）体现专业形象的服务——对银行（3）体现专业形象的服务——对客户（1）体现专业形象的服务——对客户（2）服务的观念红顶商人—结论一步步努力，必然马到成功