专业销售技巧培训.ppt

基础销售技巧培训掌握基础销售技巧
有能力开展销售工作
有能力成为BA/SP现场销售的榜样一、建立正确的销售心态销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售人员的心态正确的销售态度设立目标设立目标的原则二、售前准备硬件设施准备软件设施准备什么是“销售六步曲”？销售六步曲第一步：接近顾客打招呼小Tips接近顾客的时机接近顾客话术示范销售六步曲第二步：诱导、确定需要“机会”和“需要”通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“限制式寻问”还是“开放式寻问”小Tips：赞美很重要！销售六步曲先说优点、再说缺点
投其所好（结合顾客的需要）话术示范主要话术：
这件产品能够使您的皮肤……，
因为它含有……的成分，具有……的功效，
使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”话术示范为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。销售六步曲第四步：处理异议1、怀疑——功效
2、误解——错误的观念
3、产品缺点——价格处理“怀疑—功效”？
询问误解产生的原因

用通俗语言/常见例子澄清误解处理误解的话术①处理误解的话术②重提顾客已接受的好处，淡化价格
强调产品的总体好处
价格摊分法
利益补偿法处理价格方面的异议处理价格方面的异议处理价格方面的异议销售六步曲第五步：促成交易购买讯号有哪些？直接法
假设法
选择法
总结利益法
最后期限法
直接法:
我现在就拿一瓶给你吧!

假设法
“如果早晚使用效果会更好的，我就帮您那日
霜和晚霜两瓶吧”

选择法
“您是要一瓶还是要一套呢？”促成交易的话术示范销售六步曲当月促销产品
配套产品
明星产品
其他类别产品
低价位产品连带销售话术示范四、建立顾客档案建立顾客档案的步骤填写顾客档案找准时机介绍好处，得到许可填写顾客档案卡表示感谢，作出承诺2、整理顾客档案五、售后服务运用顾客档案的好处何时运用？1、马上运用根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销、沙龙活动信息1、3、7跟进法根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品
夸赞顾客使用产品后皮肤发生的变化
根据顾客的“皮肤状况”，提出保养建议
把顾客使用后效果记录在“使用效果记录”上，并要求顾客签字
表示同理心、安抚顾客情绪
根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因
给予改善建议，并鼓励她坚持使用产品
祝大家成为销售专家！