家居建材导购员培训课程.ppt

快乐成交每一单演讲嘉宾：何龙匆忙上岗，未经过专业的培训，成为职业杀手
缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围
介绍产品老一套，无法找准切入点
缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望
功利心太重，急于成交，让顾客产生防备
客情沟通不够，只为卖产品而卖产品
引导顾客不足，机械式的问答服务
语言干瘪，没有生动性和趣味性
不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失
对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比
看不懂成交的机会，白白错失良机分组讨论：
作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么?跟随式导购员
55%达芬奇事件的启示？家居顾问和导购员的三个不同？家居顾问和导购员的定义知己知彼，百战百胜

家居顾问销售八步曲家居顾问成交八部曲一：家居顾问准备工作准备事项一览表长期准备：
1、对行业的熟悉和竞品的了解
2、对居家系统的了解
3、完善的沟通技巧和服务意识
4、针对不同客户的应对措施
5、自身产品的深入了解和掌握
6、灵活的应对突发事件
7、相关产业的了解
8、具有一定影响力和知名度的社会信息迎接顾客禁用语三：拉近距离，建立信赖感以感同身受建立信赖感通过问简单的问题来建立信赖感所有简单问题的一致答案通过专业度建立信赖感故意说产品的缺点来建立信赖感是先塑造产品价值还是了解客户需求1、顾客在店的时间你无法把握，如果不塑造价值，恐怕
没有机会。四：塑造产品价值好处越多，感觉价值就越大<一>找出产品的卖点介绍卖点的注意事项<二>总括介绍产品<三>让顾客以感受为主案例分析<四>多用感性的语言五：了解引导顾客需求不重视顾客需求的后果重视顾客需求顾客的反应顾客对家具有哪些需求如何了解顾客需求?世界上最困难的二件事情沟通是很困难的沟通的目的是？毛主席的沟通少沟通
不如
多沟通沟通的注意事项听懂顾客说话同理心赞美水知道答案注意肢体语言的运用语调和停顿的运用如何巧妙的抛出话题沟通的引导力是问对问题沟通的引导力是问对问题简单的问题开放式的问题开放式问题注意事项选择性问题封闭性问题封闭性问题演练问顾客问题的注意事项倾听六：排除异议当异议出现定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求

策略
承认你不能满足需求
增加你现有能力的价值，通过使用需求对比分析来强化你现有能力的价值
例子：顾客要买韩式家具定义：
当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力
策略
承认顾客关注问题的合理性
并展示你理解这是个合情合理的关注

证实你的能力，解释你能如何提供这种能力

在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你
可以满足这种需求处理异议的诀窍**的家具看起来和你们的没有什么区别顾客要回家去商量商量就这么多钱，不卖我就选别的了太贵了七：成交并请顾客做转介绍成交的关键是要敢于成交骆驼成交法则框定成交法则沉默成交法则危机扩大成交法则好处坏处对比成交假定成交法则八：欢喜送客家居顾问五大销售理念谢谢观赏！