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合同签约技巧
打好客户签单的最后一枪”
讲师姓名

3
合同签约的
流程截点
课程教学目标

解释合同条款
陈述合同签约准备的5个关键
陈述合同签约的3个原则
陈述3种常见客户类型的应对方式
陈述合同签约常用的6种策略

任务目标：在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实施应对
方式，并根据情况运用促进合同签约的6种策略.

目录

01合同签约概述05合同签约的常用策略
02房产合同中的专业术语06常见客户类型及应对方式
03合同签约准备的5个关键07合同条款中的注意事项
04合同签约的3个原则
Notes1
合同签约概述
INDRODCTION
导读合同签约的定义及目标

合同签约的前提
01合同签约的定义及目标

目的：顺利完成签约

合同签约指在正确分析客户的意图的前提下，
通过一定的情境设计和沟通策略，应用正确的
法律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，
打消客户最后的购买顾虑，保障客户顺利完成
签约不流失。
02合同签约的前提

根据目前的市场情况，
不存在发展商允许修改合同条款的前提

充份了解自己的权限与底线

合同签约的最终目的是成功签约，
注意控制自己的情绪与措辞
ProfessionalTerms2
房产合同中的专业术语
INDRODCTION
导读名词解释

法律法规
01名词解释

1.出让、转让、划拨

2.各建筑结构的名词解释

3.法定的不可抗力

4.抵押、抵押权

5.房地产产权及土地使用权

6.面积方面的解释

7.交付条件

8.预售房和现房

9.房产市场的分类及各自使用年限

10.补充条款的法律定义

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01名词解释

1.出让、转让、划拨

出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土

地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。

划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等

费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地使

用者使用的行为

12
01名词解释

2.各建筑结构的名词解释

砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈梁，构造柱称砖
混结构。
框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建筑。
剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、地震
的水平荷载。
框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受力体
系。
筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体系。
钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。
钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪力墙、
框剪、筒剪结构。

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01名词解释

3.法定的不可抗力

自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等

社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况。

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01名词解释

4.抵押、抵押权

抵押：是指债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作

为债权的担保。

抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不移转占有而提供担

保的财产，在债务人不履行债务时，依法享有的就担保的财产变

价款并优先受偿的权利。

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01名词解释

5.抵押、抵押权

房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用
权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、
收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权
在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符
合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后
可以继续使用。

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01名词解释

6.面积方面的解释
套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面
积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）
以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑
面积和不能分摊的公共建筑面积。
公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上
为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平
投影面积的50％。

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01名词解释

7.交付条件

七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、
煤气通及场地平整；

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01名词解释

8.预售房和现房