【培训课件】专业销售训练.ppt

专业销售训练什么是专业销售?经过专业化的训练后你可以：专业销售训练之路专业销售训练之一发展积极的心态发展积极的心态行动带来快乐专业销售训练之二识别主要的可能客户专业销售训练之三销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授正确的程序以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环觉察问题阶段ComfortableZone以问题为中心的购买循环决定解决阶段以问题为中心的购买循环制定标准阶段以问题为中心的购买循环选择评价阶段以问题为中心的购买循环实际购买阶段以问题为中心的购买循环感受反馈阶段以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例ORIENTATION以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听探察聆听倾听-反省自己是否做过探察聆听倾听-关注讲话者探察聆听倾听-积极倾听的技巧探察聆听倾听-以不明确的口吻概括探察聆听提问的技巧-开放式问题探察聆听提问的技巧-封闭式问题探察聆听提问的技巧-注意探察聆听展现故事全貌-步骤探察聆听精进提问技巧-提问的时机以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击试探冲击试探方法试探冲击三个步骤以问题为中心的销售循环第三步：确认需求确认需求四个步骤以问题为中心的销售循环第四步：展示说服展示说服两个步骤展示说服FABEC以问题为中心的销售循环第五步：要求生意要求生意四个步骤以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项专业销售训练之四完美的技巧完美的技巧学习的三个层次完美的技巧学习的四个阶段完美的技巧人际风格类型人际风格类型支配型-特征人际风格类型支配型-需求和恐惧人际风格类型与支配型人相处的窍门人际风格类型表达型-特征人际风格类型表达型-需求和恐惧人际风格类型与表达型人相处的窍门人际风格类型和蔼型-特征人际风格类型和蔼型-需求和恐惧人际风格类型与和蔼型人相处的窍门人际风格类型分析型-特征人际风格类型分析型-需求和恐惧人际风格类型与分析型人相处的窍门完美的技巧开场技巧-步骤开场技巧注意事项完美的技巧处理反对意见处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？处理反对意见的技巧什么是异议？处理反对意见的技巧四类拒绝处理反对意见的技巧异议解读处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理反对意见的技巧步骤处理反对意见的技巧通用技巧处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理完美的技巧要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则要求生意技巧常用成交方法要求生意技巧常用成交方法要求生意技巧常用成交方法要求生意技巧常用成交方法要求生意技巧常用成交方法要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧要求生意技巧常用成交技巧完美的技巧访前计划完美的技巧访后分析专业销售训练之五循序渐进的管理循序渐进的管理自我管理循序渐进的管理自我管理循序渐进的管理自我管理循序渐进的管理时间管理循序渐进的管理区域管理循序渐进的管理关系管理关系管理KP原则（KeyPrinciples）KP原则维护自尊，增强自信KP原则仔细聆听，善意回应KP原则寻求帮助，鼓励参与KP原则分享想法、情感和理由KP原则好处循序渐进的管理团队管理再见！