专业销售训练培训教程.pdf

专业销售训练
什么是专业销售?

训练有素、程序化、有纪律

熟练掌握产品知识

成为一种技能

关注细节
经过专业化的训练后你可以：

销售任何一种产品

重复成功、不断进步

识别好的或不好的销售
专业销售训练之路

良好的管理
完美的技巧
正确的程序
合适的客户
积极的心态
专业销售训练之一

良好的管理
完美的技巧

正确的程序

合适的客户
积极的心态
发展积极的心态

如果你认为自己行，
或者不行，你总是对的。
榜样的力量

人生的导师

三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐

你要求，你得到；
你寻找，你发现；
你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二

良好的管理
完美的技巧

正确的程序

合适的客户

积极的心态
识别主要的可能客户

销售与营销对象

市场细分与产品定位
专业销售训练之三

良好的管理

完美的技巧
正确的程序

合适的客户

积极的心态
销售的第一大金科玉律：
人们按自己的理由行事，而不是按你的

白金法则：别人希望你怎样对他，
你就怎样对他。
销售的第二大金科玉律
你推销的是观念，而不是产品

他们不是要1/4英寸的钻
头，
而是1/4英寸的孔。
——列奥·别克吉尼瓦
销售的第三大金科玉律
销售是一个过程而不是偶然事件！

销售是教育引导潜在客户的过
程，
只要客户在你的销售管道中，
你就能控制最终结果。
销售的第四大金科玉律
人们根据问题做决策，而不是需求。

给我们造成麻烦的不是我们不知道
的东西，而是我们已知的东西原本
不是这样。

－－W.罗杰斯
销售的第五大金科玉律
技巧依靠训练，而不是传授

技巧就是成功地做事的习惯！
正确的程序
以问题为中心的销售

以问题为中心的购买循环

以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环

感受反馈觉察问题

实际购买问题决定解决

选择评价制定标准
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段

不要逼顾客说谎！

顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。

有79%的顾客处于觉察问题阶段。

觉察问题
感受反馈

实际购买问题决定解决

选择评价制定标准
ComfortableZone

我知道如何改变，
但我不想改变。
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段

大问题小改变

顾客感到烦躁，准备解决问题。

更为可怕的原因。

2%的顾客处于决定解决阶段。感受反馈觉察问题

决定解决
实际购买问题

选择评价制定标准
以问题为中心的购买循环
制定标准阶段

制定评选标准

如何用标准来评价商品

5%的顾客处于制定标准阶段。

感受反馈觉察问题

决定解决
实际购买问题

选择评价
制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段

.针对标准对比不同的解决方案
.3%的顾客处于选择评价阶段。

感受反馈觉察问题

实际购买问题决定解决

制定标准
选择评价
以问题为中心的购买循环
实际购买阶段

客户选择最符合它的标准的解决方案。

决策中最简单、最快的一步。

只有2%的客户处于实际购买阶段。

感受反馈觉察问题

实际购买问题决定解决

选择评价制定标准
以问题为中心的购买循环
感受反馈阶段

¼的顾客可能存在严重的不满！

顾客再次评价他的决策

后悔程度与交易的金额直接相关。

不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满。感受反馈
*觉察问题

处于感受反馈阶段的顾客为9%。
实际购买问题决定解决

*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)选择评价制定标准
以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例

90
百79
分80

比70

60

50

40

30

20
9
105
232
0
觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈
以ORIENTATIONORIENTATION
问
题跟踪维护探察聆听
为
试
中要感受反馈觉察问题
求探
心生冲
的意实际购买问题决定解决击
销
售选择评价制定标准
循展示说服确认需求
环

以问题为中心的销售技巧
ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听

推销中最常见的错误是
推销员的话太多！
探察聆听
倾听-反省自己是否做过

在别人讲话时走神

听别人讲话，不断比较与自己想法的不同点

打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情

为演讲者结束他的讲演

忽略过程只要结论
探察聆听
倾听-关注讲话者

神入：移情

合适的环境：避免分散注意力

身体的参与：面对、开放、倾向、目光、放松

心理的