顾问式销售培训资料(大客户培训资料).ppt

顾问式销售
一、大客户营销1、买卖双方的角色正在变化…..2.大客户的定义3.大客户表现出的行为特点(1)4.大客户表现出的行为特点(2)5.大客户销售是解决方案式的销售6.大客户销售要对销售进行重新定义7、以客户为中心要实现5个转变8、以客户为中心的战略9、象经营婚姻一样经营你的客户关系10、服务婚姻做到4条11、和谐相处12、客人=组织+个人1。销售人员自信心低落的原因2。销售人员正确的心态（1）3。销售人员正确的心态（2）态度决定方向，而知识决定效率！一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客户80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外，应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案。
好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。
让自已看起来
像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客

不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何

商品。

顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度

、你在销售过程中给他的感觉！！！一流的销售员靠顾客喜欢

二流的销售员靠产品品质

三流的销售员靠价格卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。1）你是谁？
2）你要跟我谈什么？
3）你谈的事情对我有什么好处？
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在跟你买？：与人交流不自然的主要原因认识自我情绪的能力
妥善管理自己情绪的能力
了解别人情绪的能力
自我启发和激励的能力
人际关系互动管理能力3、良好沟通的原则(1)4。良好沟通的原则(2)5、语言及文字表达技巧6、表达/发问/聆听基本技巧一个人最关心的是谁？7、自我与满足“自我”1)、你真不简单
2)、我很欣赏你
3)、我很佩服你
4)、你很特别
9、人际关系之“术”真心诚恳地称赞，称赞是多多益善，百听不厌
勿自夸，“谦受益，满招损”
真诚关心别人
勿喜欢批评别人
保持从容不迫的态度
正面肯定对方：接纳，激励，重视1.是一种礼貌
2.建立信赖感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3-5秒
1。一说二问三听四观察10%说20%问30%听40%观察对等性，问多少，答多少
立即性
不要说错话，说不出来
说话要有目的，说话先说目的
不要忘掉动词3。影响倾听的因素4。善于发问开放式问句容易控制对方；暗示式问句容易知道对方的需求，知道了对方的需求，才能达到他的需求。5。了解客户需求的重要性6。如何克服客户的抗拒不接受他的意见，但要接受他的感觉8。销售术语的设计和运用9、约见客户注意事项亲和力——一种让客户信赖／喜欢／接受你的能力，一种使人“一见如故”的能力。10、亲和力建立方法⑥将单子转给与客户类型相似的客户。4.顾问式销售的适用范围5。顾问式销售人员的角色6。顾问式销售人员应有之心态7。未能赢得客户的四大原因1）。缺乏信任2）没有需要3）没有帮助4）不够满意8。顾问式销售方式9。如何建立信任1）关系压力和任务压力模式2）有效建立客户关系3）培养设身处地的思考4)建立良好信誉10.如何发掘需求1)了解客户动机：任务动机和个人动机个人动机有效地发掘需求2)发掘需求的有效提问3)发掘需求的关键步骤11.如何有效提案1)有效提案SAB动机及吸引力个人动机：客户主观意愿或个人喜好
2)邀请客户参与邀请客户参与的时机3)提案的关键时刻4)积极主动出击请求承诺的战略指导原则正反分析成交
--赞成、反对不确定；
--列举利弊让事实说话。
最小化/最大化成交
--将潜在损失最小化，将可能收益最大化，不做承诺也有风险；
--对想获得肯定和认同、证明其决定正确的客户。
成本收益分析成交
--分析成本与收益；
--对想要获取证据证明你的方案最好的客户。
5)提案中的异议处理-LSCPA原则12.如何维持客户信赖信赖维持的支柱1.讨论题1、了解大客户真正的需求是什么？2.制定大客户计划
第一步组建大客户部
第二步客户分析
第三步公司自身分析
第四步分析客户目标
第五步市场机会分析解决客户需求问题五步曲4、与大客户“结婚”5、与大客户成“家”6.与大客户建立关系7、与大客户分享“果实”8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响9、用心培养忠诚客户10、用心培养忠诚客户1、大客户关系的演变2、结婚与离婚只有一字之差3、“大客户伙伴模式”4、传统的客户缺陷在哪里？5.为大客户服务第1-4步6.为大客户服务第5-9步