VIP是大客户-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.ppt

销售需要一个合理有效的技巧开场白课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户谁是大客户如何发掘20%的客户四美达重点客户分类谁是大客户课程介绍客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法客户分析方法小结课程介绍客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系的建立客户关系的建立“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售）
2、展现你对客户问题的了解深度
3、为客户提出解决方案
例如：
邀请客户参加各种活动细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约
2、真诚、可靠，决不食言。
3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料
例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
通讯录、产品技术资料、报价单）时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢
2、选择带有个人色彩的礼品送给客户
3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况
2、把老业务变为新业务
3、向其它客户推荐老客户的产品
例如：
对海关客户的跟进一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们
应该如何处理？积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，
我们要淡然处之，把话题转回你的
拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面
批评，以幽默话语化解尴尬局面。充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到
一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把
这种信息准确传递给客户。对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常
重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，
如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如：
“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、
西藏“维修网点”问题。“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”
——莱恩德客户关系的深入客户关系的稳定客户关系的管理休息课程介绍实现销售实现销售“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售
进程的主动权客户的“热键”：
宿命论者（逃避责任）
“热键”——安全感
激人怒者（时刻捍卫自己）
“热键”——地位或权势
审时度势者（最怕模糊不清）
“热键”——细节客户的“热键”：（续）
关系通（以人为本）
“热键”——得到别人的赞扬
充满爱心者（无所畏惧）
“热键”——坦诚我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。实现销售实现销售实现销售实现销售课程介绍自我总结课程介绍顾问式销售顾问式销售方法顾问式销售的目的顾问式销售课程总结心得体会欢迎大家与我交流谢谢大家!