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现代推销理论与技巧教学课件 第六章寻找顾客 第一节谁是潜在顾客 第二节潜在顾客信息源 第三节潜在顾客的认定 第四节寻找顾客的方法 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 完整的推销过程 寻找潜顾客资 接近洽谈 在顾客格认定 新一轮循环的开始 售后处理顾 成交 服务客异议 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 第一节谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 所谓潜在顾客（Prospectcustomer）， 是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时 又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或 组织。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 成为潜在顾客所必须具备的基本条件 ——（MAN法则） 具备购买该产品或服务的货币支付能力（Money） 有购买权或得到授权（Authority） 确实需要这样的产品（Need） 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 二、潜在顾客的类型 （一）以潜在顾客购买概率作为分级标准 （A、B、C三个等级） （二）以购买量作为分级标准 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 三、更好地挖掘潜在顾客 挖掘潜在顾客 准备潜在顾预测新客户设计接近 客名单的销售贡献方案 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 四、取得潜在顾客信息的途径 内部来源外部来源 电话簿及各种 公司销售记录顾客推荐 名录 广告反应记录贸易展销会探查走访 客户服务电话其他产品的 自我观察 记录推销员 公司网站 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 第三节潜在顾客的认定 潜在顾客的认定就是对准顾客实施的筛选审查 （QualifyingProspect），指推销人员对线索 是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全部活动过 程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾客截然分开， 实际上它贯穿于寻找潜在顾客过程的始终。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 一、顾客资格认定的作用 节省推销访问的费用 顾客资有助于 提高推销减少推 访问的成格认定销访问 功率的作用的时间 有利于争取最可能 的买主 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 二、购买需求审查 分辨顾客是否需要推销品，即可能买主是否已经 意识到购买某种产品的必要 了解顾客对推销品的品牌所持的态度 分析判断顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 三、支付能力审查 支付能力审查的内容包括组 织的财务状况、个人的收入水平 等能够反映购买者支付能力的有 关指标。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 四、决策权限审查 购买决策权的审查 购买决策地点的审查 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 第四节寻找顾客的方法 寻找顾客的方法 普遍访问法链式引荐法 中心开花法关系网编织法 个人观察法委托寻访法 广告拉动法文案调查法 网络搜寻法确定寻找潜在顾客的最佳方案 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 一、普遍访问法 在美国也称为地毯式访问法,是指推销人员对 推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨 户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织， 以寻找潜在顾客的方法。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 地毯式访问法的优点： ①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场 调查，了解对其它商品的需求情况； ②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影 响，形成有利于企业的整体印象； ③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员； ④可以争取到更多的新顾客。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 地毯式访问法的缺点： ①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大； ②突然走访，往往遭到冷遇； ③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响 的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的 失败。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 二、链式引荐法 链式引荐法（TheEndlessChain），是指 推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能 购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无 限扩展式的链条。 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 2017/6/12 现代推销理论与技巧教学课件 链式引荐法优点： 可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性； 通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任； 推销访问的成功率较高。 链式引荐法缺点： 由于潜在顾客要靠现有顾客的引荐，事先难以制定 完整的推销访问计划； 寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，可能使整 个推销工
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