店面营业人员职业化训练.pdf

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店面营业人员职业化训练

第一讲店面销售的意义与顾客心理
1．引言
2．店面销售的意义与机能
3．消费者购物的心理意识

第二讲门店销售的态度与基本技术
1.门店销售的态度
2.门店销售的基本技术

第三讲店面销售技术实务之一
1．营业前的准备工作
2．营业中的销售技术
M
第四讲店面销售技术实务之二
1．善用促销决心的方法O
2．商品包装的知识与技术C
3．应对顾客的方法和技巧（一）
.
第五讲店面销售技术实务之三
1．应对顾客的方法和技巧（二）M
2．清理店面与商品检查、陈列的要领
O
第六讲店面布局安排和商品组合互动C
1．熟悉门店布局结构的基本思维
2．门店商业动线规划与设计通路的基本知识U

第七讲店面色彩、照明与商品展示和情境活5泼化
1．了解店面色彩的常识
2．店面陈列与商品展示.
3．店面灯光与重点照明W
4．店面情境的活泼化
W

W

第1讲店面销售的意义与顾客心理

【本讲重点】
店面销售的意义与机能
顾客的购物心理

店面销售的意义与机能

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店面销售的意义

店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更
多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并且提高销售业绩。
店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开
业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费大量的人力、
物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常
不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长
了，跟营业员就有可能成为朋友。所以，对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。

【自检】M
如何才能提高店面的销售业绩？
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@
____________________________________________________________C
____________________________________________________________
.
提高店面的销售机能
营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理M，然后根据顾客的需求和心理来设计店
面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员
的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。O
C
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W

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求
一家便民店的商品种类大概在2－000～4－000种左右，一家个体商店，商品种类大概是8－000～12－
000种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多
超市，至少有20－000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

【举例】
一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌
的可乐，而且有不同大小的包装，从1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相应地也必然会使顾客
的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商
品的销售金额也自然会随之提升。

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所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货
物，否则对资