河南移动营销技巧训练--tq3160490.ppt

进行销售技巧培训的必要性
销售技巧是需要培训的、培训是获得销售技巧的重要途径。
我们邮政企业的营销人员需要进行自信心、邮政业务知识、团队训练、销售技巧等方面的培训。

对销售技巧培训课程的说明
销售技巧课程就是专门解决大家在销售过程中遇到的种种问题而设置的。其目的是通过训练使我们掌握销售技巧，把握销售过程中的一些关键环节，从而增强我们为客户服务的能力，进而提高我们的销售业绩。
我们这门课以某客户经理开发某民营企业老板张某为背景展开的，整门课程分为四大模块：接近方法、异议处理、关系维护、深度开发。
在课程中我们提取了该客户经理在开发该客户的过程中遇到的典型问题及成功接近方法、遇到的主要异议及对策、重要的客户维护与服务举措、深度开发的时机及策略等。在此基础上我们又将课程内容进行了深发掘，在每一个模块，我们将客户经理在开发客户过程中有可能遇到的情况进行了分析归纳，给出有针对性的对策，以起到举一反三的效果。

课程提纲模块一接近方法客户接近内涵模块一接近方法设计接近方案模块一接近方法客户接近经验共享模块一接近方法主要接近方法模块一接近方法主要接近方法营销人员的综合素质营销“十点”模块一接近方法主要接近方法模块一接近方法主要接近方法模块一接近方法主要接近方法模块一接近方法主要接近方法模块一接近方法主要接近方法模块一：接近方法主要接近方法、策划接近法模块一接近方法主要接近方法策划方案营销方案的编写要点(内部)营销方案编写的格式（对外）模块一接近方法案例中客户接近方法接近方法主要接近方法销售格言——乔治•吉拉德汽车销售大王吉尼斯记录保持者基拉德:
他的记录是在一年内卖了489部奔驰汽车，平均每天卖1．5部。他是怎么做到的？他为他的每位新买主写好三封信。每当卖出一部车子时,交钥匙的同时他为买主写好了三封信。买主只要填上他的好朋友名字和地址，就可以邀请他的朋友在这个周末乘坐买主的车子，到他们所喜欢的咖啡厅、酒吧等场所叙叙旧放松一下，而账单是由基拉德支付。这三封信的作用在于：1．买主通过和朋友分享购买新车的喜悦能够得到一种荣耀，从朋友那里得到社会地位的认可；
2．当买主和朋友一起坐着车子出去玩时，买主会和朋友分享买车的经验、驾车的感觉等等，买主用朋友的影响力，去帮助你介绍车子的各种好处，此时买主就成为你的义务销售员；3．当买主填写朋友名字时，实际上已经替你寻找到了你下一个可能的买家。很多人是很愿意和自己地位、经济水平接近的人成为好朋友的，同样分享买车的快乐很可能就是买车的人。买主实际上已经为你筛选出新的客户。能够和下一个可能性极大的买主取得联系并且取得诸多好处，基拉德当然乐于支付账单。正是通过这种方式，基拉德平均一天就能卖出1．5部奔驰。模块一接近方法不同性格类型的客户的接近模块一接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近接近方法不同性格类型的客户的接近盛气凌人型
(老虎型)不同性格的不同接触方法学会了与人相处事情成功了一半模块一接近方法销售路线接近方法销售路线模块一接近方法销售路线模块一接近方法销售路线模块一接近方法销售路线模块一接近方法接近策略模块一接近方法初次拜访客户要注意的八大问题模块一接近方法打电话前的准备工作模块一接近方法通话应注意的细节电话约见实例电话约见实例电话约见实例模块一接近方法电话约见技巧首饰佩戴礼仪戒指的正确佩戴方法手镯和手链的戴法斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合
圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用
不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会
领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处
目光的含义现代心理学家指出人们的感情表达：语言占7%，声音占38%，表情占55%。从中可以看出表情在表达人们的感情方面是最重要的。而在表情中，最能反映我们内心的就是
微笑的魅力模块一接近方法游戏——偏向虎山行模块一接近方法应注意以下三点模块一接近方法对游戏的理论提升模块一接近方法游戏讨论\经验共享授课提纲模块二异议处理异议内涵模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理案例中异议处理经验共享模块二异议处理实地演练[各专业异议比较典型的异议处理参考]商函广告业务2