现代推销学.ppt

现代推销学课程安排推荐教材及参考资料关于教学方法及其注意事项内容简介第Ⅰ篇推销学基础1推销“推销学”1.1推销无处不在企业形象识别系统(CIS)1.2学“推销学”的好处2推销学的发展2.1传统推销学2.2现代推销学(1950至今)2.3关系推销学第Ⅱ篇推销理论3推销员理论3.1推销人员的素质3.1.2职业操守与文化修养3.1.3知识结构3.1.4能力构成3.1.5会说3.1.6善于倾听3.2推销员的职责3.3得体的礼节3.4推销员方格理论3.5顾客方格理论3.6推销员方格与顾客方格的搭配关系4消费心理消费者心理体系4.1消费者购买心理过程4.1.1认知过程注意的规律松下一体化促销居然送飞机？！知觉规律记忆的规律思维方式想像及其应用4.1.2消费情感情绪变化对消费者的影响4.1.3消费意志——消费决策选择圈恩格尔决策类型戴维斯家庭消费决策角色分工模型4.1.4消费行为消费者行为类型4.1.5消费者评价4.2个性心理4.2.1马斯洛的需要层次4.2.2探求顾客动机4.2.3引起消费兴趣4.2.4销售人员的心理素质与能力4.2.5针对不同气质的销售4.2.6性格决定命运，气度左右格局！5产品理论5.1产品信息源——如何了解产品5.2产品特征与利益战略5.3产品定位5.4产品组合分析5.5产品推销策略6推销模式理论6.1顾客行动理论6.2买方解析理论6.3需求-满意理论6.4自信心理论6.5费比模式6.6随机制宜理论第Ⅲ篇推销过程7挖掘客户7.1寻找推销对象7.2利用短笺获得顾客7.3利用广告和名片获得顾客7.4推销对象的选择7.5评审目标顾客7.6利用电话寻找客户7.7开发客户的五大注意事项7.8挖掘潜力顾客7.9注意收集顾客信息8接近顾客8.1约见的内容8.2电话约见8.3信函约见8.4当面约见8.5送礼接近顾客8.6产品接近顾客8.7演示法接近顾客8.8好奇法接近顾客8.9问题法接近顾客8.10其他接近顾客的方式8.11接近新顾客的六项法则9面议洽谈9.1面议洽谈的目的和任务9.2面议洽谈的原则9.3开场白9.4面谈时善于提问9.5面谈时巧答复9.6赢得顾客的信任9.7面谈时的介绍技巧9.8注意引发顾客的兴趣9.9面谈中注意察言观色9.10注意顾客至上9.11特殊情况处理9.12巧妙打破僵局10异议处理10.1价格异议10.2产品异议10.3需求异议10.4异议的真假10.5推销员本人异议10.6货源异议10.7时间异议10.8异议的处理方法10.9如何对付客户的借口11促成交易11.1成交策略11.1.2克服心理障碍，保持积极态度11.2假设成交法11.3“因小失大”推理式成交法11.4问题成交法11.5其他成交方法11.6努力争取大额订单11.7成交的注意事项11.8成交前的准备12售后服务12.1售后服务不容忽视12.2推销与服务结合12.3售后服务内容12.4服务,服务,再服务——注意事项服务注意事项(续)12.5正确处理顾客的抱怨12.6关心顾客第Ⅳ篇推销管理13推销信息管理13.1推销信息的定义及其形式13.2推销信息的内容13.3推销信息的搜集方法13.4信息传递要求13.5信息时代的4类工作群体14自我管理14.1时间管理14.2销售区域管理14.3记录管理14.4压力管理15推销沟通15.1沟通方式介绍15.2沟通方式模型社交性指标控制欲指标15.2.1情感型特征15.2.2领导型特征15.2.3反应型特征15.2.4支持型特征15.2.5情感型与领导型过分带特质15.2.6反应型与支持型过分带特质15.3提高沟通方式的适应性16推销队伍的管理16.1推销人才的选拔16.2推销员的报酬与激励16.3推销绩效管理体系16.4推销计划内容16.5推销控制16.6合格的销售经理第Ⅴ篇非人员推销17店铺推销17.1码头的选择零售商如何选择码头17.2店铺命名与装潢技巧17.2.2店铺装潢技巧17.2.3商场内货物摆设原则17.3商品进货技巧17.4商品陈列技巧17.5说服顾客技巧17.6促销技巧17.6促销技巧(续)18会议推销18.1会议推销发展快的原因18.2会议推销的类型18.3会议推销的目的18.4会议推销成功的关键谢谢大家！