销售售前培训用资料--项目型销售.ppt

大项目销售理念及实战技能第一原则：变通性
孙子兵法：兵无常势，水无常形

第二原则：创造性
孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜变通性：尽信书不如无书大项目中的“权变”思维管好项目需要全局思维

不缺少销售能力
而缺乏管理思维大项目绝不仅仅是甲乙方关系项目中的三种甲方类型乙方也没那么简单体力什么是关系？政治一个人能搞定所有的关系吗？结构化销售要求不要把
关系都放在一个篮子里“失效”的四型人格分析理论？从分析性格到分析利害备好课
找对人
说对话
办对事少犯错误，争取出彩革命不是请客吃饭越是关系好你的选项是：

1、利润是砍剩下来的

2、利润是谈判出来的

3、利润是策划出来的人脉可以让我们
哪些是你需要的人脉
如何拓展和利用你的人脉
1、了解项目背景1、了解项目背景2、画出项目组织结构图2、画出项目组织结构图在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。4、定位竞争对手5、整合优势资源1、利用项目团队发挥作用6、制定项目竞争策略7、调度项目资源为什么要靠团队？

商务+技术+现场服务口碑项目中谁说了算？售前可启动让服务成为新的利润增长点
做好大项目服务四件事情1、如何做项目计划2、如何写项目备忘3、如何开项目会议4、如何管理需求变更大项目需要好销售经理

针对销售的个人成长谈一点对项目的认识做项目经常想撞墙我们经常用卖产品的方法做项目目标SPIN模式管理好你的时间结构化你的知识控制自己的情绪大项目销售技能分享别做四拍型销售
1、一拍脑袋
2、二拍胸脯
3、三拍大腿
4、四拍屁股技能一：自我定位技能一：自我定位技能二：寻找客户技能二：寻找客户技能二：寻找客户技能二：寻找客户技能三：公司介绍技能三：公司介绍技能三：公司介绍公司介绍常见失误
定位不合理
不是我们有多好，而是我们能为你做什么
内容不合理
给谁讲？讲什么？配发材料？
时机不合理
先讲？后讲？穿插讲？不讲？
速度不合理
太短？太长？
素材不合理
细节太多，文字太多，概念太多，不准确
状态不合理
没有自信，没有精气神，着装随意公司介绍常见误区
我们是第一
最优秀VS最合适？
材料不更新
2007版VS2009年
一招鲜吃遍天
统一版本VS个性化定制
不让你讲怎么办？
准备风险预案技能五：售前调研让客户认可调研者的业务能力

随时给竞争对手制造门坎

调研获得的信息足够让后续工作开展。目的签单
关系配合
时机随变
计划机动
速战找感觉
跟进其它活动
有经验
风险较大技能六：解决方案技能六：解决方案技能六：解决方案厚方案症状技能六：解决方案技能六：解决方案技能六：解决方案技能六：解决方案技能七：产品演示回答“我为什么要做这个演示”

不是“我要在这个演示中做什么？”82838485技能八：技术交流技能八：技术交流技能八：技术交流技能八：技术交流技能九：公司考察技能十：用户考察技能十：用户考察如何维护典型用户？
资料管理
企业LOGO、企业厂区或典型产品照片
企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）
企业信息化总体规划方案
企业项目招标书（选型评分表）
企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案
企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像）
软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色）
企业应用现场或鉴定现场照片
企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价
企业应用效益评估分析
实施项目获奖情况
项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新）
其它值得管理的数据不签单，痛苦！签单，也痛苦！

“项目最痛苦的事情你知道是什么吗？项目丢了，钱花光了！”
“项目最最痛苦的事情你知道是什么吗？就是项目做完了，企业没了！”做项目必须知道的事情如何评价销售经理？推荐优秀销售书籍个人决策过程在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准。
购买者有很多选择；
销售者有很多选择；
涉及很多层级；
购买组织的决策过程复杂；

简单销售的核心是研究个体决策，而复杂项目的销售是研究集体决策。

对应客户采购的销售流程如何看待竞争？需求1销售方法论什么是商机商机的甄别标准定义寻找商机的FieldOfPlay商机资料获取同学们分享过的方法新商机开发商机开发原则什么来激发主流的潜在客户？客户关注点变化*1、没有目标，就没有购买——兴趣处理
2、不在于你出现在哪里，关键是到那里说什么——销售预备信息
3、你表现得像什么人，就会被安排去见什么人——拜访准备
4、人们喜欢向真诚、有能力、尊重他选择权的人购买——拜访
5、人们最容易被自己发现的理由所说服——合作经营
6、先花时间诊断，再开处方——合作经营
7、只有客户才知道解决方案是什么——合作经营
8、你无法卖给不能决定购买的人——拜访关键人
9、先求同，再展示你的不同，否则你只是不同而