营业厅现场营销技能培训讲义.ppt

营业厅现场营销技能培训讲义营销技能概述
WEISS—营业现场快速销售成交法
营业现场营销氛围的营造
营销技巧列举
现场营销定义
现场营销时机选择
营业员应具备的营销职能
营业员应掌握的基本知识定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。
现场营销时机选择营业员应具备的营销素质营业员应具备的营销职能营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识3、客户心理营业员应掌握的基本知识产品的比较消费者需求的定义影响通信消费者购买行为的因素通信消费心理WEISS—营业现场快速销售成交法Welcome—迎接客户
观察客户：行为举止、消费单据
用客户喜欢的方式接近客户
应该说什么
应该做什么（七要原则）：Explore—探寻需求Introduce—介绍产品阶段
FAB产品介绍法

特性（Feature）
优点(Advantage)
好处（Benefit）例：产品：**上网卡
特性：CDMA1X技术，可适用于任何PC机器
优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网
好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。Satisfy—说服客户

重申产品的好处和优

消除客户异议
1、接受法
2、转移法
3、忽略法Satisfy—说服客户Satisfy—说服客户

提出购买其他商品的建议：

力争为客户增值
用正面及支持性话语开头
提议轻描淡写，观察客户反应
Strikeabargain—成交

有效的成交技巧
直接请求成交法
替客户作决定
假定成交法
二选一法
压力成交法
可靠性成交法成交的客户四确认

确认成交的产品或业务
确认购买或使用的价格
确认包装无破损或业务使用开始时间
确认使用方法
收款或业务开通确认
提供完美包装或使用说明高质量送客
销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。销售案例只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说“欢迎光临。”
老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是B元，只要您出示身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：“您买了上网卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太合算”。听到这话，老李转身想走，营业员这时说“先生，我看您用的是CDMA手机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了”。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用的也是133手机，三星D型号的，也经常出差，她的也能上网吗”？女营业员说，“当然可以，您看我用的就是这款手机，我可以给您演示一下……”，在营业员的热情推荐下，老李卖了两条手机上网数据线。
老李回到宾馆一试，手机加数据线的上网方式还真的和上网卡的速度差不多，十分好用。回到家后，把另一条数据线送给夫人的时候，把夫人高兴坏了，连连夸老李更能体贴人了，每当老李一提起这事时，就不断称赞那位女营业员彬彬有礼的热情服务态度。
点评：
由于老李是一名新客户，所以女营业员并没立即上前与其打招呼，而是待他低头看商品时才与其打招呼。
女营业员在理货过程中，见到有客户到来，她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。
虽然在店中销售客户购买的商品，但是客户购买的商品显然不适合他，女营业员想用户所想，并没有把上网卡销售给老李，而是为其推介相似功能、且又适合用户的同类型产品—手机上网数据线。
最后客户是因为营业员热情的态度而购买了她推介的产品，并再另外加购了产品。如何给客户听觉享受
如何营造动感的气氛
利用POP为营业现场加分
促销赠品的陈列及管理
如何给客户听觉享受播放影像
现场演示
营业厅内、外路演什么是POPPOP广告有广义和狭义之分。广义的POP广告是指在购买场所、零售商店的周围、门口、内部及外部以及有商品的地方设置的广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及零售商店内设置的广告物，它们又分为两类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、台卡等。利用POP为营业现场加分赠品陈列