营业员服装销售技巧培训.ppt

20十一月20244、准备售货工具
商场必要的售货工具一定要提前准备好，
不要在营业时找不到而慌神，一般要
准备的有？（请学员回答）5、整理环境
商场开门之前一定要将卖场的环境整
理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。
如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：
1、当顾客长时间注视某件衣服时2、当顾客认真看宣传单时；
3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；
5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；
以上6点是我们最好的接触机会第一印象：
微笑、倾听
尊重顾客：
认真对待每位顾客，适时的赞美
了解商品特性：
熟知商品知识，使自己像专家接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍商品，利用商品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款衣服个性时尚，非常适合您！
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。

3、产品提示4、揣摩顾客的需要5、商品介绍说明商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；
2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来；
3、熟悉商品，掌握展示技巧
a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心；
b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；
c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。（二）商品展示的原则
1、展示前的准备：
成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习；
2、展示商品精华
所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是商品最核心的；
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。（三）商品展示的要点

1、让顾客了解商品：
为了让顾客了解商品的购买价值，最好的方法就是让顾客自己来试穿；
2、让顾客亲手触摸商品
能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；
3、让顾客了解商品的价值
你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；
4、让顾客有多种选择
做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购
买的心理。产品展示的技巧：

展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档
动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体
让顾客亲自感受商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品特性、保养方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。
语调平稳、简明扼要
神态温和，关心顾客
注重职业道德一位收音机销售员的成功与落没6、劝说购买如何处理价格异议如何处理价格异议顾客消费类型顾客消费类型顾客消费类型7、掌握销售要点8、成交时机与方法包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。